Kiat Wanita

Apa arti istilah panggilan dingin

Telepon di tangan manajer penjualan adalah alat yang luar biasa yang memungkinkannya untuk mempromosikan produk secara efektif. Namun, tugas ini akan diselesaikan hanya jika seorang spesialis membangun dialog yang produktif dengan pembeli potensial.

Lagi pula, kebanyakan orang tidak suka ketika mereka dipanggil melalui telepon dan mulai memaksakan sesuatu yang sama sekali tidak mereka butuhkan. Namun, metode ini hampir tidak bisa disebut hobi kosong. Panggilan dingin, begitu sebutannya, di tangan manajer yang berkualifikasi sama sekali bukan panggilan sepele. Yang utama adalah mengetahui fitur utama mereka dan mengikuti rekomendasi yang diperlukan.

Apa yang kami maksud dengan telepon dingin?

Baru-baru ini, penjualan peralatan baru mulai mendapatkan momentum. Ini disebut "panggilan dingin." Apa itu Ungkapan panggilan dingin dari bahasa Inggris telah datang kepada kita. Ini adalah panggilan atau kunjungan promosi. Tujuan utama mereka adalah untuk menarik pelanggan dan pembeli potensial.

Semua percakapan yang dilakukan di telepon, dapat dibagi menjadi dua kategori - hangat dan dingin. Yang pertama adalah kontak dengan klien yang sudah memiliki gagasan tentang perusahaan. Mungkin dia sudah membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan, atau tertarik dengan layanannya. Panggilan hangat adalah pengingat diri mereka sendiri, yang membantu memulihkan kerja sama. Dengan kata lain, dengan bentuk promosi produk yang serupa, operator sudah memiliki informasi terlebih dahulu tentang pembeli dan apa yang dapat membuatnya tertarik.

Lalu, apa telepon dingin itu? Ketika mereka dilakukan, operator praktis tidak tahu apa-apa tentang klien di ujung kabel. Komunikasi semacam itu dilakukan sesuai dengan naskah yang disiapkan sebelumnya. Manajer memanggil calon pelanggan dalam daftar, menawarkan produk perusahaan kepada mereka.

Panggilan dingin cenderung memiliki produktivitas rendah. Namun, terkadang mereka adalah satu-satunya cara untuk berbicara dengan kepala perusahaan.

Menurut statistik, hanya satu dari seratus pelanggan yang setuju dengan penawaran operator dan membeli produk tertentu atau memesan layanan.

Menguasai teknik panggilan dingin

Apa yang ada di tangan manajer akan menjadi alat yang efektif yang dengannya dia dapat mencapai perluasan basis pelanggan dan menambah jumlah mereka? Ini adalah teknik menelepon dingin yang sudah mapan. Tidak mudah untuk menarik pembeli potensial pada produk Anda. Tidak heran teknik ini disebut "panggilan dingin." Selain itu, mereka disebut "dingin" bukan karena nada operator, tetapi karena sikap orang yang mengambil telepon. Sangat sering, staf penjualan waspada terhadap panggilan ini. Lagi pula, sering kali tawaran tak terduga mereka menerima jawaban kasar dan tidak menyenangkan.

Pendengar menunjukkan ketertarikan, ketidakpedulian atau ketidakpercayaan. Semua ini jelas tidak mengarah pada peningkatan penjualan produk. Itulah sebabnya pemasar telah mengembangkan sejumlah besar teknik berbeda yang memungkinkan Anda untuk melakukan panggilan dingin kompeten dan seefisien mungkin. Dan perlu diingat bahwa tidak ada resep tunggal untuk bisnis apa pun di sini. Setiap industri memiliki karakteristik dan fitur spesifiknya sendiri. Mereka harus diperhitungkan ketika menerapkan teknik penjualan tertentu melalui telepon - "panggilan dingin".

Apa yang Anda butuhkan untuk mendapatkan hasil?

Manajer panggilan dingin harus siap untuk banyak hal. Bagaimanapun, tidak heran jika pelamar mencari pekerjaan sebagai operator yang bekerja dengan basis pelanggan yang sudah jadi. Pembeli ini mengenal organisasi dengan baik dan tertarik dengan produk atau layanannya. Tetapi jika Anda tidak berhasil mengambil tempat seperti itu, maka Anda perlu memahami bahwa bekerja dengan menggunakan teknologi panggilan dingin hanya cocok untuk orang-orang yang memiliki toleransi stres yang cukup tinggi. Karakter seperti itu akan dengan mudah selamat dari kekalahan dan tidak jatuh ke dalam keadaan tertekan, yang akan mengurangi risiko gangguan psikologis.

Jadi, apa yang perlu Anda lakukan untuk membuat penjualan dengan panggilan telepon dingin mengarah ke tujuan yang diinginkan?

Tetap percaya diri dan tenang

Manajer harus selalu ingat bahwa penolakan klien, yang merupakan hasil dari dialog yang telah dilakukannya, akan berlangsung terus-menerus. Teknik penjualan "panggilan dingin" menyiratkan perlunya mempertahankan kepercayaan diri dan ketenangan pikiran. Manajer harus ingat bahwa kegagalan berulang secara berkala tidak boleh dikaitkan dengan lesi. Mereka adalah hasil yang tak terhindarkan, terutama pada tahap awal pekerjaan seorang spesialis. Dan bahkan para profesional dengan pengalaman luas sering ditolak ketika melakukan panggilan dingin. Hal utama dengan ini adalah untuk mematuhi aturan yang menyediakan untuk menjaga kenyamanan dan keseimbangan mental.

Idealnya, Anda bisa berlatih dengan kolega atau penyelia Anda. Mereka terdiri dalam upaya menjual produk kepada mereka dan menerima penolakan. Praktek ini memungkinkan Anda untuk secara akurat menggambarkan sensasi yang muncul, memahami sendiri bentuk jawaban yang paling mempengaruhi lawan bicara, dan juga belajar bagaimana membuat keputusan luar biasa dan jalan keluar dari situasi saat ini, yang pada akhirnya akan menarik klien ke sisi Anda.

Memiliki informasi produk yang lengkap

Manajer perlu menyadari produk yang ia tawarkan kepada pembeli potensial. Sayangnya, operator seringkali tidak siap untuk menjawab pertanyaan pelanggan yang paling mendasar sekalipun. Tetapi penjualan melalui telepon (panggilan dingin) menyiratkan orientasi bebas dalam produk perusahaan. Itulah sebabnya manajer perlu memiliki informasi sepenuhnya tentang manfaat produk atau layanan yang ditawarkan, mengetahui fitur-fiturnya, informasi penting, dan sejarah. Semua ini dimaksudkan tidak hanya untuk menarik perhatian orang yang mengangkat telepon, tetapi untuk menyelesaikan masalahnya. Panggilan dingin dapat menjadi lebih hangat, jika manajer dapat dengan percaya diri dan dengan mudah menggambarkan semua aspek menarik dari produk yang ia tawarkan. Untuk melakukan ini, disarankan untuk mempelajari umpan balik positif dari konsumen. Pengetahuan semacam itu akan berulang kali meningkatkan kepercayaan klien dan membentuk seseorang dalam hubungannya dengan penjual dengan baik.

Ikuti nada suara

Manajer perlu tetap tenang dalam situasi apa pun. Sebelum melakukan panggilan dingin, setiap operator menjalani pelatihan pendahuluan. Pelatihan semacam itu seharusnya tidak menghindari pelatihan suara. Intonasi selama percakapan harus tenang dan ramah. Hanya dalam hal ini, mereka akan mampu menginspirasi kepercayaan pada pembeli potensial. Panggilan dingin terbaik tentu saja dilakukan dengan percaya diri dalam suara Anda.

Untuk mengembangkan kualitas ini dalam diri Anda, Anda perlu berlatih terlebih dahulu. Untuk melakukan ini, misalnya, Anda dapat membaca percakapan telepon pada perangkat rekaman. Saat mendengarkan teks, Anda perlu melihat kesalahan yang dibuat di dalamnya dalam bentuk kata-kata parasit, jeda yang berkepanjangan, humor yang tidak sesuai, ketidakpastian dan konstruksi kalimat yang tidak tepat. Seorang manajer pemula terkadang merasa tidak enak mendengar percakapannya dalam rekaman. Namun, metode ini akan memungkinkan untuk mendeteksi kelemahan, dan kemudian mengatasinya.

Panggilan dingin dilakukan dengan menggunakan intonasi yang paling beragam, yang akan memungkinkan Anda untuk menarik klien. Ini bisa dicapai dengan latihan sederhana. Ini melibatkan pengulangan suatu bagian teks apa pun menggunakan warna yang berbeda. Catatan dalam suara pada saat yang sama harus mengungkapkan kesedihan dan kegembiraan, merendahkan dan ketidakpuasan, keyakinan dan ketekunan. Latihan ini memungkinkan Anda untuk melatih dengan baik keterampilan mengendalikan teks yang disuarakan.

Metode lain yang memungkinkan untuk mengembangkan intonasi yang diperlukan adalah pemilihan setiap kata dalam kalimat, menganggapnya sebagai kuncinya. Pelatihan semacam itu akan membantu menyingkirkan tergesa-gesa dalam suatu percakapan, akan menambah keyakinan dan keyakinan, dan juga akan membantu untuk fokus pada kata-kata terpenting di masa depan.

Perlu diingat bahwa sebagian besar telepon dingin menyebabkan jenis reaksi yang sama kepada pelanggan. Alasan pada saat yang sama, sebagai aturan, identik. Mereka harus dipelajari untuk mencerminkan frasa yang benar, yang mengandung kata kunci tertentu yang memungkinkan Anda memperhalus sudut tajam dalam percakapan.

Jadi, respons pelanggan yang paling sering dijumpai: "Tidak ada waktu untuk berbicara di telepon." Itu akan benar jika manajer mengajukan pertanyaan klarifikasi: "Tidak punya waktu untuk berbicara di telepon sekarang?" Kata kunci seperti itu, kemungkinan besar, akan memungkinkan tidak hanya untuk memperpanjang dialog dengan klien potensial, tetapi juga membawanya ke tingkat yang sama sekali berbeda. Misalnya, sepakati panggilan waktu lagi.

Nah jika untuk melakukan panggilan dingin, manajer akan melatih dan kecepatan yang akan dia berikan pidato. Ungkapan yang sama dalam penelitian tersebut harus diucapkan dengan kecepatan yang berbeda. Dengan demikian, operator akan belajar secepat mungkin untuk beradaptasi dengan suasana hati klien dan pidatonya. Tanpa keterampilan ini, panggilan dingin jauh lebih sulit dilakukan.

Teks manajer terkadang berisi fragmen yang kompleks. Mereka spesialis dapat dengan mudah ragu. Jeda seperti itu terkadang disalahartikan sebagai ketidakpastian, kebingungan, atau ketidakmampuan. Bagaimana cara mencegah situasi ini? Untuk melakukan ini, fragmen kompleks perlu dibaca pada templat yang sudah disiapkan sebelumnya.

Manajer juga perlu mengucapkan teksnya sambil tersenyum. Ketika ketegangan otot-otot wajah muncul nuansa tertentu dalam suara bicara. Senyum akan memberikan niat baik pada suara Anda, yang akan memungkinkan Anda menemukan klien.

Operator, yang bekerja dengan menggunakan teknologi panggilan dingin, harus beristirahat dari pekerjaan. Ini akan memungkinkan pita suara untuk rileks. Anda juga harus menggunakan hanya minuman hangat, menolak untuk masuk angin. Ini penting untuk pelestarian suara.

Bersiaplah untuk situasi yang membuat stres

Persiapan yang tepat dari manajer melibatkan pengembangan berbagai opsi untuk reaksi terhadap proposalnya. Bagaimanapun, konflik dan momen canggung sering terjadi, terutama di kalangan pemula. Ini mungkin mengolok-olok perusahaan, pertanyaan rumit, nada tinggi, dll. Reaksi seseorang seperti itu di ujung lain kawat mampu membuat siapa pun keluar dari liang.

Untuk menghindari stres, Anda harus berkonsultasi dengan kolega yang berpengalaman. Mereka akan memberi tahu Anda cara bekerja dengan keberatan dan bereaksi terhadap kekasaran. Seorang manajer yang tidak tahu jawaban atas pertanyaan yang diajukan oleh klien tidak dapat diberitahu tentang hal itu. Dalam situasi seperti itu, Anda harus pergi sebentar dan berkonsultasi dengan kolega yang berpengalaman.

Ingat tujuan utama

Manajer, yang bekerja dengan teknologi panggilan dingin, harus menyadari fakta bahwa hasil akhir dari aktivitasnya melibatkan membuat perjanjian dengan klien, membiasakan dirinya dengan produk, mengundangnya ke presentasi, pengaturan rapat, dan banyak lagi. Operator harus selalu mengingat dengan jelas tujuan yang ditetapkan baginya, pergi ke sana, tanpa terganggu oleh banyak pertanyaan dari pembeli potensial.

Penggunaan teknologi panggilan dingin

Manajer, yang mengambil handset di tangannya, perlu mengingat bahwa selama dialog keuntungan selalu berada di pihaknya. Untuk melakukan ini, Anda perlu tahu segalanya tentang panggilan dingin dan untuk menyempurnakan keterampilan profesional Anda. Setiap panggilan adalah jalan keluar baru, pertempuran kecil untuk hasilnya, karena lawan bicara hanya mendengar suara dan, sebagai suatu peraturan, tidak memiliki keinginan dan waktu untuk berkomunikasi. Untuk mencapai tujuan yang dimaksud, perlu dipelajari pola percakapan yang dikembangkan untuk panggilan dingin. Itu harus diikuti oleh setiap manajer. Ini adalah serangkaian tahapan berurutan yang terdiri dari yang berikut:

  1. Pengumpulan informasi. Pada tahap ini, operator perlu memperoleh informasi sebanyak mungkin tentang lawan bicaranya. Ini akan memungkinkan Anda untuk belajar tentang masalah klien, kebutuhannya dan pola perilaku.
  2. Mempersiapkan rencana percakapan telepon. Setelah meninjau informasi yang dikumpulkan tentang lawan bicara, harus dipelajari dengan cermat untuk memahami dalam bentuk apa akan lebih baik untuk menawarkan produk atau layanan klien potensial dari perusahaan. Dalam hal ini harus dibuat rencana kecil. Sebelum memulai percakapan, templat yang disiapkan harus diucapkan dengan lantang. Tentu saja, jika operator memiliki kemampuan berimprovisasi - itu tidak masalah. Namun, skema panggilan dingin yang ada tidak akan membiarkan Anda melupakan poin-poin penting yang memerlukan perhatian khusus.
  3. Presentasi dan keakraban dengan klien. Apa skema untuk percakapan telepon itu sendiri? Sudah di awal, setelah salam, Anda harus memperkenalkan diri. Pada saat yang sama, perlu untuk menyebutkan posisi Anda dan nama perusahaan yang kepentingannya membuat panggilan dingin. Jika perusahaan itu terkenal, didengar, itu akan sangat memudahkan pekerjaan manajer. Dalam hal ini, klien tidak mungkin untuk mulai menyatakan permusuhan, terutama jika ia telah memperoleh produk perusahaan. Nah, jika panggilan itu dibuat atas nama organisasi, yang reputasinya sudah agak dimanjakan oleh obsesinya, maka namanya harus agak dirumuskan ulang. Dalam hal ini, lebih baik hanya menyebutkan nama bisnis perusahaan (misalnya, bidang investasi atau tata rias), menghilangkan namanya.
  4. Pengumpulan tambahan informasi tentang klien potensial. Dalam teknik panggilan dingin, potret pembeli direncanakan dalam proses dialog. Untuk melakukan ini, Anda perlu mendapatkan informasi tambahan, mencari tahu apakah pelanggan ini menggunakan produk atau layanan perusahaan, dan jika demikian, untuk berapa lama dan jenisnya. Semua manajer ini mengetahuinya selama percakapan, menanyakan pertanyaan kontrol. Taktik seperti itu membantunya memahami apakah panggilan itu akan berakhir dengan keputusan positif.
  5. Bunga meningkat. Melakukan dialog dengan klien, manajer tidak perlu mencoba menjual produk atau memaksakan layanan. Penting untuk memfokuskan upaya Anda pada memanaskan minat pembeli dalam penawaran perusahaan, serta produk-produknya. Penjualan harus ditangani oleh manajer lain menggunakan teknik penjualan khusus. Spesialis ini nantinya akan melakukan negosiasi khusus dengan klien, menghubunginya melalui layanan lain (email, skype, dll.).
  6. Bekerja dengan keberatan. Momen dalam aktivitas manajer ini dianggap penting. Bagaimanapun, apa yang dikatakan dalam bentuk kategoris “tidak” berarti bahwa percakapan itu tidak mengarah pada hasil yang diinginkan. Sebagai aturan, lawan bicara benar-benar tidak memiliki keinginan dan waktu tidak hanya untuk melakukan dialog, tetapi juga untuk memahami esensi dari apa yang telah dikatakan. Bagaimana menanggapi selama panggilan dingin ke keberatan? Untuk ini ada sejumlah besar petunjuk dan template. Hal utama bagi seorang manajer adalah tidak melangkahi garis yang memisahkan ketekunan dari obsesi. Lagi pula, pelanggan terakhir benar-benar tidak suka. Mungkin pembeli potensial benar-benar tidak punya waktu untuk berdialog karena pekerjaan. Dalam hal ini, adalah mungkin untuk menghubungi dia secara berkala di masa depan, yang secara bertahap akan memungkinkan mengubah panggilan dingin menjadi yang lebih hangat.
  7. Penghargaan untuk klien dan preferensi-nya. Selama percakapan telepon, lawan bicara harus sadar bahwa mereka memperlakukannya secara rahasia. Dalam suara manajer, tidak ada catatan tekanan sekecil apa pun. Klien dapat bertanya tentang selera pribadi, tentang apa yang dilihatnya aspek positif dari perusahaan, serta dalam produk yang diajukannya. Ketertarikan pada lawan bicara dan kepercayaan padanya akan memberikan peluang bagus untuk mendapatkan hasil dialog yang menyenangkan.
  8. Durasi pembicaraan. Semua informasi yang perlu disampaikan manajer kepada klien untuk waktu yang singkat, hanya dalam 2-4 menit. Durasi seperti itu optimal. Waktu ini cukup untuk membuat janji temu selama panggilan dingin. Selama 2-4 menit, klien meringkas intisari proposal secara singkat dan dia diundang ke kantor tempat dia dapat berkenalan dengan subjek proposal secara lebih mendalam.
  9. Ulangi panggilan. Berdasarkan pengalaman, satu percakapan yang produktif seringkali tidak cukup untuk penjualan yang sukses. Pelanggan perlu diingatkan secara berkala tentang penawaran perusahaan. Lagipula, seseorang yang sibuk mungkin lupa akan panggilan teleponnya, meskipun dia tertarik. Itu sebabnya Anda harus mengingatkan diri sendiri secara berkala. Pada saat yang sama, mengakhiri komunikasi, Anda harus memperhatikan klien, menjaga batas antara kesopanan yang sopan dan obsesi yang menjengkelkan.

Kontrak Call Center

Tugas untuk melakukan panggilan dingin dapat ditransfer ke outsourcing. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

Kerugian dari metode promosi produk ini adalah biaya moneter, karena layanan semacam itu cukup mahal.

Panggilan dan penjualan

Secara konvensional, semua upaya untuk menjual sesuatu di telepon dibagi menjadi dua kategori: panggilan "dingin" dan "panas". Panggilan panas memanggil pelanggan dari basis data mereka sendiri. Ini adalah orang-orang dan organisasi yang pernah bekerja dengan Anda, yaitu, kontak dibuat, dan Anda hanya menawarkan mereka layanan dan produk baru atau memberi tahu Anda tentang promosi Anda.

Panggilan dingin adalah upaya untuk menemukan pelanggan baru. Ini adalah panggilan telepon utama kepada orang-orang dan organisasi yang belum pernah bekerja dengan Anda, Anda dapat memperkenalkan diri dan membuat proposal bisnis Anda selama percakapan.

Mengapa panggilan seperti itu disebut dingin? Ini tidak diketahui siapa pun secara pasti, tetapi dapat diasumsikan bahwa intinya adalah bagaimana klien potensial bereaksi terhadap panggilan manajer: biasanya reaksinya agak dingin. Pelanggan lama memperlakukan panggilan dengan lebih baik, karena jika mereka telah menggunakan layanan Anda dan puas, Anda mungkin tidak akan keberatan untuk melanjutkan kerja sama.

Mengapa panggilan "dingin" begitu dingin dirasakan

Pertama, jika organisasi itu bekerja di kota besar dan telah ada selama beberapa tahun, maka ada beberapa panggilan seperti itu sehari. Bahkan jika Anda menawarkan sesuatu yang berharga, bayangkan bagaimana seseorang dapat mendengarkan berbagai kalimat beberapa kali sehari!

Kedua, tidak jarang manajer yang melakukan panggilan dingin justru menawarkan sesuatu yang bermanfaat. Seringkali, perusahaan memiliki kebutuhan tertentu, tetapi mereka biasanya mencoba menyelesaikan secepat mungkin. Berapa probabilitas bahwa manajer akan membuat panggilan "dingin" pada saat yang tepat ketika klien membutuhkan layanan atau produknya? Tentu saja, jauh dari 100%.

Ketiga, manajer perlu membuat proposal penjualan. Dan jika ada banyak panggilan seperti itu dalam sehari, bayangkan berapa banyak yang diperlukan untuk mendengarkan proposal seseorang, dan kemudian dengan sopan menolaknya.

Panggilan dingin yang efektif

Jika Anda ingin panggilan pelanggan "dingin" Anda benar-benar efektif, Anda harus tetap berpegang pada beberapa strategi.

Untuk membuat panggilan yang kompeten, lakukan pelatihan pendahuluan. Mengetahui ukuran dan spesifik bisnis calon klien, Anda akan memahami banyak tentang apakah ia membutuhkan produk Anda. Dan kesadaran bahwa Anda menunjukkan dalam percakapan telepon singkat akan mematahkan semangat yang akan hadir sebelum orang mengangkat telepon.

Jangan membuat tujuan untuk memanggil pelanggan sebanyak mungkin per hari kerja. Lebih baik memilih lebih sedikit perusahaan, tetapi mereka yang benar-benar pelanggan potensial Anda. Ini akan memberikan efek yang jauh lebih besar.

Tugas utama

Tujuan dari layanan semacam itu bukanlah penjualan langsung, karena klien belum pernah mendengar tentang perusahaan Anda. Pertama, Anda perlu memberi tahu apa yang Anda produksi atau tawarkan, kemudian cari tahu apakah produk Anda dapat bermanfaat. Langkah selanjutnya adalah memberikan deskripsi terperinci tentang layanan yang diberikan atau mengatur pertemuan dengan karyawan perusahaan.

Sebelum Anda mengangkat telepon, perlu untuk memeriksa sejumlah besar informasi mengenai spesifik bisnis pembeli potensial dan untuk memahami apakah ia membutuhkan produk yang ditawarkan. Ketika Anda berbicara, kesadaran Anda akan membantu untuk "memecahkan kebekuan" dan membuat dialog lebih hangat.

Paling sering, penjualan telepon dibagi menjadi dua tahap: pertama, manajer panggilan dingin mengetahui kebutuhan akan produk, langkah selanjutnya dilakukan oleh spesialis lain yang melakukan transaksi itu sendiri. Sistem seperti ini bekerja cukup efektif.

Informed artinya bersenjata

Jika Anda berencana melakukan panggilan dingin, Anda perlu mengetahui hal-hal berikut:

  1. Periksa produk yang akan Anda tawarkan. Ini akan menambah kepercayaan diri, dan Anda dapat dengan aman menjawab pertanyaan.
  2. Paling sering, perusahaan menawarkan basis calon pembeli potensial, jadi Anda hanya perlu mengatakan dengan keras beberapa kali nama perusahaan dan nama penghubung untuk mengucapkannya tanpa ragu-ragu ke penerima telepon.
  3. Pertimbangkan terlebih dahulu kemungkinan skenario percakapan, siapkan jawaban untuk berbagai pertanyaan, termasuk yang salah.
  4. Temukan di Internet sebanyak mungkin informasi tentang klien untuk mengaturnya sendiri.
  5. Pekerjaan harus dimulai hanya dalam suasana hati yang baik, tanpa ketegangan, maka suara Anda akan terdengar lebih lembut dan nyaman.

Kami menemukan teknik yang efektif

  1. Tugas utama adalah menyederhanakan permulaan dialog, untuk itu perlu muncul frasa sedemikian rupa sehingga manajer tidak merespons dengan menolak pada detik-detik pertama. Tidak perlu memulai percakapan dengan deskripsi perusahaan Anda.
  2. Anda seharusnya tidak berharap bahwa tanpa dialog yang mapan, seseorang akan menyukai proposal Anda.
  3. Anda perlu menelepon, tidak terkait dengan penjualan, jika tidak, Anda akan mendengar bunyi bip pendek atau ekspresi cabul. Dialog lebih mudah dilakukan dengan orang yang ditawari untuk mendapatkan sesuatu yang gratis, misalnya, sampel uji atau kunjungan ke pameran.
  4. Tentukan potret seseorang yang membutuhkan produk Anda, buat pertanyaan yang dapat Anda pahami kebutuhannya. Misalnya, jika Anda menjual mobil, maka Anda dapat bertanya: "Apakah Anda memiliki mobil pribadi?" Jika jawabannya positif, maka Anda memiliki calon pembeli.
  5. Untuk menjadi manajer panggilan dingin yang baik, Anda harus secara sistematis melakukan setidaknya 300 panggilan per hari. Dengan setiap nomor telepon, profesionalisme Anda terasah, pengalaman dan kepercayaan diri ditambahkan.
  6. Selalu tetap tenang, percaya diri.
  7. Jangan takut gagal dan belajar bekerja dengan keberatan.
  8. Kembangkan keterampilan komunikasi.

Akhirnya, saran utama: jangan pernah lupa bahwa sekretaris dan manajer yang berkomunikasi melalui telepon, secara harfiah dari detik-detik pertama percakapan, menghitung niat Anda dan bahkan tidak membiarkan Anda mengucapkan beberapa patah kata. Oleh karena itu, Anda harus membuat ratusan skenario percakapan yang mungkin untuk memilih yang paling efektif.

Biarkan pekerjaan manajer panggilan dingin tidak sesuai dengan keinginan semua orang, tetapi itu membawa pendapatan yang baik dan mengembangkan toleransi stres pada seseorang.

Bagaimana saya melakukan panggilan dingin

Saya ingat sekitar 6 tahun yang lalu, saya terlibat dalam menarik klien ke agen terjemahan kami melalui telepon dingin. Saya telah menunda permulaan pekerjaan selama dua minggu dan telah mencari-cari alasan untuk tidak menelepon siapa pun. Itu sangat menakutkan.

Tetapi ketika uang mulai benar-benar habis, saya masih memaksakan diri untuk mengangkat telepon dan memutar nomor pertama dari daftar. Saya sangat lega, mereka tidak mengangkat telepon di ujung yang lain.

Kemudian saya menekan nomor kedua, dan mereka menjawab dengan sopan bahwa kepala departemen kegiatan ekonomi asing baru saja pergi, dan meminta untuk menelepon kembali dalam 15 menit. Saya sudah berpikir bahwa itu sudah cukup untuk permulaan, dan Anda bisa istirahat. Tetapi masih memutuskan untuk membersihkan hati nurani untuk memanggil nomor ketiga.

Itu adalah perusahaan industri besar di kota kami. Dan saya tahu pasti bahwa mereka sudah bekerja dengan beberapa agen terjemahan. Karena itu, saya berasumsi bahwa percakapan dengan mereka tidak akan berlangsung lama.

Apa yang mengejutkan saya ketika pria di ujung sana mendengarkan saya dan menawarkan untuk bertemu dalam satu jam untuk menunjukkan pesanan saat ini. Pada hari yang sama kami menerima pesanan pertama dari mereka. Dan perusahaan ini masih menjadi pelanggan tetap kami. Dan semuanya dalam satu panggilan.

Tentu saja, saya mengerti bahwa saya beruntung. Jauh dari selalu bahwa klien sangat bersedia untuk mulai bekerja dengan Anda. Tetapi semua sama, ada statistik tertentu - berapa banyak panggilan dingin perlu dilakukan untuk menerima satu pesanan.

Berapa banyak panggilan dingin yang saya perlukan untuk mendapatkan satu pesanan?

Jika Anda berpikir bahwa ada skenario magis bel dingin yang, seperti kunci emas, akan membuka semua pintu untuk Anda, Anda salah. Tidak ada skrip seperti itu dan tidak mungkin.

Namun mungkin ada penjual yang akan melakukan dua puluh panggilan dan menyimpulkan dua puluh penawaran. Anda tidak dapat menjual semuanya, tidak peduli seberapa keras Anda mencoba, dan tidak peduli betapa hebatnya percakapan itu.

Bekerja dengan panggilan dingin adalah statistik. Statistik kegagalan dan setuju dengan Anda untuk bertemu. Anda perlu mengetahui statistik Anda, dan hanya melakukannya setiap hari. Misalnya, dalam kebanyakan kasus, Anda perlu melakukan sekitar 20 panggilan untuk menjadwalkan 2-3 pertemuan.

Lebih jauh dari 3 pertemuan (menurut statistik) Anda menyimpulkan satu transaksi. Artinya, Anda perlu melakukan dua puluh panggilan, dan mendengar "tidak" sembilan belas kali untuk menutup satu kesepakatan. Ini sangat penting. Seringkali penjual dilatih untuk "menekan" semua orang di telepon sampai mereka setuju untuk bertemu dengan Anda. Pengalaman saya adalah bahwa ini adalah praktik yang buruk.

Mengapa ketekunan yang berlebihan itu buruk

Jika Anda cukup gigih, dan Anda akan menemukan jawaban Anda untuk "tidak", maka sebagai hasilnya, orang di ujung kabel akan setuju untuk bertemu dengan Anda. Akibatnya, Anda hanya akan kehilangan waktu.

Dengan kata lain, setelah setengah jam permainan "Keberatan - Jawab", teman bicara Anda akan berkata, "Yah, Anda membujuk saya, mari kita bertemu Senin depan, jam dua siang." Tapi dia akan mengatakan itu hanya untuk menyingkirkanmu. Maka Anda tidak dapat menghubunginya (ia akan merekam ponsel Anda dengan nama "Jangan ambil dalam kasus apa pun").

Dan ketika Anda tiba di rapat, Anda tidak akan menemukan siapa pun di alamat yang ditentukan. Artinya, Anda akan menghabiskan beberapa jam, atau bahkan sepanjang hari.

Sebenarnya, tujuan dari panggilan dingin bukanlah untuk “membujuk” satu dan semua, tetapi untuk secara cerdas menyaring orang-orang yang harus Anda buang waktu dan untuk siapa tidak ada. Seluruh skema percakapan, yang akan Anda temukan di bawah, tepat ditujukan untuk membuat pemfilteran ini secepat dan senyaman mungkin.

Sangat penting bagi saya untuk mengklarifikasi hal ini sebelum memulai analisis skema. Tugas Anda bukan untuk mendapatkan ya sama sekali. Tugas Anda adalah untuk mendapatkan no sembilan belas masuk akal. Setelah itu, Anda membuat kesepakatan dan dengan tenang melanjutkan ke babak berikutnya.

Dan ya, omong-omong, semua hal di atas berlaku untuk percakapan dengan pembuat keputusan (Orang yang Menghadapi Keputusan). Tetapi sebelum berbicara dengan pembuat keputusan, kita sering harus berbicara dengan apa yang disebut "Gatekeeper". Ini adalah sekretaris atau asisten atau orang lain yang tidak ingin Anda mengalihkan perhatian koki dengan panggilan Anda.

Dengan penjaga gerbang harus bertindak sedikit berbeda. Pada akhirnya, mereka tidak akan pernah bisa memberi kita "tidak." Jadi mereka hanya perlu "mendorong."

Percakapan dengan "gatekeeper"

Dan begitulah yang terjadi. Setelah penundaan yang lama dan mencari alasan, Anda akhirnya memutuskan untuk duduk di telepon dan mulai memanggil pelanggan potensial dari daftar Anda. Anda menjual antivirus untuk jaringan komputer perusahaan. Anda mengangkat telepon, memutar nomor departemen ACS (Automation of Control Systems), dan setelah serangkaian bunyi bip yang Anda dengar:

  • Halo, nama saya Dmitry. Saya menelepon Anda dari Peresvet tentang antivirus baru untuk sistem komputer Anda. Katakan, siapa yang bisa saya bicarakan?

Dan sebagai imbalannya, Anda mendapatkan:

  • Terima kasih, kami tidak tertarik. Selamat tinggal.

Ini adalah salah satu dari keberatan “penjaga gerbang” standar. Dan jika Anda membelinya "kami tidak tertarik," maka itu sia-sia. Sekarang saya akan mengungkapkan kepada Anda satu rahasia. Bahkan, sekretaris di ujung sana tidak tahu apakah mereka tertarik atau tidak.

Hanya panggilan Anda yang mencegahnya bekerja. Jika dia merindukanmu kepada koki kesayangannya Arkady Petrovich, kepala departemen ACS, dan kamu menawarkan semacam omong kosong, dia akan mendapatkannya di kepala.

Dan jika Anda menawarkan bukan omong kosong, tetapi solusi super yang akan menghemat pabrik satu juta dolar sebulan, dan bosnya akan diberi imbalan untuk itu, maka sekretaris ... tidak akan mendapatkan manfaat apa pun.

Semua kemenangan akan jatuh ke Arkady Petrovich, karena dia "ditemukan," "disarankan," "diperkenalkan". Artinya, sekretaris akan mendapatkannya di kepala, atau (paling-paling) tidak akan menerima apa pun. Jadi mengapa harus mengambil risiko? Cara termudah untuk langsung pergi ke opsi terbaik dan mendapatkan "tidak ada." Artinya, jangan sampai ketinggalan panggilan Anda ke kepala.

Tetapi sekretaris memiliki masalah dan tugasnya sendiri, dan kita memiliki masalah kita sendiri. Dan tugas nomor satu adalah menerobos penghalang standar "keberatan-alasan".

Mengatasi keberatan standar

Berikut adalah beberapa keberatan standar yang biasanya bisa disampaikan oleh penjaga gerbang:

  • Kami tidak tertarik / butuh
  • Dan apa sebenarnya yang ingin Anda tawarkan?
  • Setel ulang melalui email, kami akan melihat dan menghubungi Anda kembali
  • Tidak (saya tidak akan menghubungkan Anda / dia tidak akan berbicara dengan Anda)

Dan ini adalah cara yang lebih baik untuk membangun dialog dengan lawan bicara seperti itu.

Sekretaris: Dan apa yang ingin Anda tawarkan (Dan untuk pertanyaan spesifik apa?) (Tentang iklan?) (Apa layanan Anda?), Dll.

Kamu adalah: Kami memasang program anti-virus baru untuk jaringan komputer. Siapa yang bisa saya bicarakan?

Sekretaris: Kami tidak tertarik (kami tidak membutuhkannya)

Kamu adalah: Saya mengerti. Anda tahu, kira-kira dengan setiap klien keempat, kerja sama kami dimulai dengan cara yang sama. Itulah mengapa saya ingin mengajukan beberapa pertanyaan klarifikasi kepada spesialis Anda. Siapa yang bisa saya bicarakan?

SekretarisSetel ulang penawaran email Anda. Kami akan meninjau dan menghubungi Anda kembali.

Kamu adalahA: Kami tidak memiliki penawaran komersial umum, ada banyak opsi. Saya perlu berbicara dengan spesialis Anda, karena kami berusaha menawarkan hanya apa yang dibutuhkan orang, tidak sekaligus. Tolong hubungkan saya.

Sekretaris: Kami sudah melakukannya dengan baik.

Kamu adalah: Hebat. Di antara klien kami, sebagian besar perusahaan berhasil berkembang. Itu sebabnya mereka berguna untuk layanan kami. Yang saya inginkan adalah membicarakan apakah kami dapat bermanfaat bagi Anda. Jadi, siapa yang dapat saya hubungi tentang masalah ini?

Sekretaris: Tidak (Saya tidak akan menghubungkan Anda, dia tidak akan berbicara dengan Anda).

Kamu adalah: Jika sangat sulit untuk berbicara dengannya, dapatkah saya berbicara dengan orang lain tentang masalah ini?

Dua poin utama dalam pola percakapan

Anda secara sistematis menyelesaikan semua "tidak" dan memaksa penjaga gerbang, sehingga dia masih memberanikan diri untuk menghubungkan Anda dengan orang yang Anda butuhkan.

Perhatikan dua poin penting dalam skema percakapan ini. Di akhir setiap tanggapan terhadap keberatan - minta untuk menghubungkan Anda dengan pembuat keputusan. Biasanya, orang tidak bisa berdiri ketika mereka diminta sesuatu beberapa kali dan menyerah.

Poin kedua adalah penjelasan tentang alasan mengapa Anda harus terhubung dengan seseorang. Dalam buku terkenal "The Psychology of Influence", Robert Chulldini menggambarkan percobaan ketika seseorang pada awalnya hanya memintanya untuk melewati antrian. Dan dalam kasus kedua saya menambahkan, "Lepaskan aku dari belokan, karena Saya benar-benar perlu. Dan dalam kasus kedua, itu berlalu 3 kali lebih sering.

Tentu saja, dalam contoh kita, kita mendapat "kacang yang sangat sulit". Biasanya sekretaris menyerah setelah 1-2 keberatan. Tetapi bahkan ada yang lebih solid. Mereka hanya mengatakan tidak padamu.

Apa yang harus dilakukan jika Anda masih mengatakan "tidak"

Jika Anda tidak dapat meyakinkan penjaga gerbang untuk membiarkan Anda melangkah lebih jauh, Anda dapat mencoba berteman dengannya.

Dan untuk berkenalan dengan orang asing tidaklah sulit. Beginilah tampilan dialog setelah empat hingga lima tidak.

Kamu adalah: Ok, aku mengerti kamu. Ngomong-ngomong, nama saya Dmitry, saya manajer departemen penjualan di perusahaan kami. Dan bagaimana cara terbaik menghubungi Anda?

Sekretaris: Mary.

Kamu adalah: Mary, bagaimana posisi Anda?

Sekretaris: Asisten Manajer (Sekretaris / Asisten).

Kamu adalah: Mary, tolong beri tahu aku. Bagaimana yang harus saya lakukan dalam situasi ini?

Sedemikian sederhana Anda memiliki seseorang untuk diri sendiri. Anda bertemu dengannya dan memintanya untuk membantu Anda. Dalam hal ini, bahkan hati yang berbatu akan meleleh, dan Maria sendiri akan memberi tahu Anda bagaimana dan dengan siapa Anda harus menghubungi.

Dan setelah itu kita melanjutkan untuk berbicara dengan Dia sendiri - Orang yang Membuat Keputusan.

Skema percakapan dengan pembuat keputusan

Seperti disebutkan di atas, tugas berbicara dengan pembuat keputusan adalah menyaring mereka yang tidak layak membuang waktu sekarang. Untuk melakukan ini, kita perlu mendapatkan "ya" yang masuk akal atau "tidak" yang masuk akal. Baik itu dan hasil lainnya akan cukup cocok untuk kita.

Percakapan kami dengan pengambil keputusan akan terdiri dari empat tahap:

  1. Kiriman
  2. Keterlibatan pertanyaan
  3. Berlatih keberatan
  4. Janji pertemuan

Setelah itu, mereka juga mengatakan tidak kepada kami, dan kami dengan tenang beralih ke kontak berikutnya. Entah kita diberitahu "ya", dan kami mencatat waktu dan tempat pertemuan dalam buku harian itu. Dan mari kita lihat opsi untuk percakapan menggunakan contoh.

Tahap # 1 - Presentasi

Di sini kita hanya perlu memberi nama kita, nama perusahaan kita, dan menjelaskan mengapa kita menelepon. Orang di ujung lain dari kawat terutama tertarik pada siapa kita dan apa yang kita butuhkan darinya.

Jadi jangan mencoba menipu dan menipu seseorang. Akibatnya, menipu diri sendiri. Sebagai contoh, saya sangat terganggu oleh tenaga penjualan yang memanggil saya dengan alasan melakukan semacam "survei". Saya punya sedikit waktu, katakan segera apa yang Anda butuhkan.

Kamu adalah: Halo, Arkady Petrovich (Kami belajar nama dari sekretaris). Nama saya Dmitry, saya dari perusahaan Peresvet, dan saya menelepon Anda tentang program anti-virus baru untuk jaringan perusahaan.

Itu semua. Anda langsung baik-baik saja dan berkata jujur. Dalam hal ini, teman bicara tidak dapat menjawab apa pun untuk Anda. Dan kita perlu dialog. bukan monolog. Karena itu, segera lanjutkan ke tahap kedua.

Tahap # 2 - Pertanyaan-keterlibatan-jeda

Pada tahap ini kita perlu mendapatkan reaksi utama terhadap proposal kita (paling sering reaksinya akan negatif).

Kamu adalah: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. Ini akan menjadi awal terlibat dalam percakapan.

Kami secara khusus merumuskan pertanyaan sedemikian rupa sehingga tidak mungkin untuk menjawabnya. Tentu saja, paling sering mereka akan menjawab Anda tidak. Tetapi pada saat yang sama lawan bicara Anda sendiri akan merasakan seluruh keanehan situasi.

Dia ditawari untuk meningkatkan tingkat perlindungan, tetapi dia mengatakan "tidak" - Saya tidak ingin meningkatkan apa pun, biarkan komputer kita retak, data dicuri. Kami akan kehilangan klien karena ini, dan mereka akan membuang saya keluar dari posisi saya, dan saya akan mengakhiri hidup saya di bawah pagar dengan sebotol Triple Cologne di tangan saya. Semuanya super, itu cocok untukku.

Kamu adalah: Tolong beritahu saya, apakah Anda tertarik untuk meningkatkan tingkat perlindungan jaringan komputer Anda?

Pembuat keputusan: Tidak, terima kasih, kami tidak tertarik sekarang.

Biarkan dia berkata dengan keras "tidak" (menyerah semuanya adalah reaksi defensif normal pertama seseorang). Tapi tanpa sadar, dia mengatakan ya. Dan ini jauh lebih penting bagi kita. Dan setelah menerima "tidak" ini, yang sebenarnya "ya", kami beralih ke tahap berikutnya.

Tahap # 3 - Menutup Keberatan

Ada satu ungkapan sederhana yang memungkinkan Anda mem-bypass sebagian besar keberatan. Artinya, itu akan mendorong seseorang yang setidaknya secara teoritis mungkin tertarik pada proposal Anda, setuju dengan Anda untuk bertemu.

Dan jika seseorang tidak mau menyetujui dengan cara apa pun, maka ini belum menjadi klien kami.

Pembuat keputusan: Tidak, terima kasih, ini bukan yang menarik minat kami sekarang.

Kamu adalah: Anda tahu, Arkady Petrovich, orang lain yang bekerja di daerah Anda, memberi tahu saya hal yang sama sebelum saya datang dan menunjukkan kepada mereka bagaimana program kami dapat menyederhanakan pekerjaan mereka dan mengurangi biaya.

Itu saja, ungkapan sederhana ini pertama-tama meyakinkan Arkady Petrovich - mereka berkata, ada orang lain yang telah saya temui, dan mereka semua hidup dan sehat. Kedua, ini menjelaskan manfaat - menyederhanakan pekerjaan dan mengurangi biaya.

Setelah kalimat ini, kita tidak perlu lagi berhenti. Penting untuk segera melanjutkan ke tahap akhir percakapan.

Tahap # 4 - Penunjukan

Sangat penting untuk mengusulkan waktu pertemuan tertentu. Jadi orang lain lebih mungkin untuk setuju dengan kita untuk bertemu. Yaitu, apakah dia hanya akan menerima persyaratan kita atau dia akan menunjuk sendiri. Begitulah semuanya terdengar bersama.

Kamu adalah: Anda tahu, Arkady Petrovich, orang lain yang bekerja di daerah Anda, memberi tahu saya hal yang sama sebelum saya datang dan menunjukkan kepada mereka bagaimana program kami dapat menyederhanakan pekerjaan mereka dan mengurangi biaya.

Bisakah kita bertemu denganmu? Apakah Anda merasa nyaman pada hari Rabu pukul dua siang?

Pembuat keputusan: Lebih baik hari Kamis, jam satu. Saya akan memiliki waktu setengah jam.

Dan jika dalam kasus ini orang tersebut diulangi - “Tidak! Kami tidak membutuhkan apa pun "- maka Anda dapat memberi selamat kepada diri sendiri. Anda telah menerima satu penolakan yang masuk akal. Tampaknya mereka benar-benar tidak perlu meningkatkan pada saat ini. Delapan belas kegagalan lainnya dan kesepakatan ada di saku Anda.

Mari kita perbaiki seluruh skema berbicara di telepon dengan pembuat keputusan lagi untuk memperbaikinya.

Kamu adalah: Halo, Arkady Petrovich (Kami belajar nama dari sekretaris). Nama saya Dmitry, saya dari Peresvet, dan saya menelepon Anda tentang program antivirus baru untuk jaringan perusahaan (Tahap # 1)

Kamu adalah: Tolong beritahu saya, apakah Anda tertarik untuk meningkatkan tingkat perlindungan jaringan komputer Anda? (Tahap # 2 -Jeda ...)

Pembuat keputusan: Tidak, terima kasih, kami tidak tertarik sekarang.

Kamu adalah: Anda tahu, Arkady Petrovich, orang lain yang bekerja di bidang Anda, memberi tahu saya hal yang sama sebelum saya datang dan menunjukkan kepada mereka bagaimana program kami dapat menyederhanakan pekerjaan mereka dan mengurangi biaya (Tahap # 3)

Bisakah kita bertemu denganmu? Apakah Anda merasa nyaman pada hari Rabu pukul dua siang? (Tahap # 4)

Pembuat keputusan: Lebih baik hari Kamis, jam satu. Saya akan memiliki waktu setengah jam.

Kesimpulan

Kami telah memeriksa cara terbaik untuk membangun percakapan dengan panggilan dingin. Saya mengingatkan Anda bahwa penjaga gerbang harus didorong, dan dari pembuat keputusan untuk menerima "penolakan yang masuk akal" atau "persetujuan berdasarkan informasi". Yang utama jangan bingung.

Jangan lupa mengunduh buku saya "Hitchhiker's Guide to a Million". Di sana saya menunjukkan kepada Anda cara tercepat dari nol ke juta pertama di Internet (memeras dari pengalaman pribadi selama 10 tahun =)

Mengapa semua orang membenci panggilan dingin ... dan mengapa itu baik?

Dalam beberapa tahun terakhir, ada ledakan panggilan dingin. Dan dalam artikel ini saya akan menjelaskan mengapa dering dingin telah teruji oleh waktu. Dan juga saya akan memberi Anda tips dan berbagi trik yang akan meningkatkan jumlah prospek Anda. Hati-hati, artikel ini sangat besar dan menyimpan banyak rahasia: taktik, strategi, dan mitos tentang telepon dingin, Anda akan mengerti apa telepon dingin dan penjualan sebenarnya. Serta contoh naskah yang ideal dan cara untuk berkeliling sekretaris.

Dan ya, saya tahu. Anda membenci panggilan dingin. Semua orang membenci mereka. Lebih tepatnya - semuanya kecuali berhasil menggunakan penjual mereka, yang menerima jutaan dari mereka.

Jadi, begini situasinya dengan telepon dingin.

Keenam - keseimbangan antara kualitas dan kuantitas

Panggilan dingin efektif ketika Anda mengikuti praktik terbaik dan terbukti:

  • Ya: tidak perlu takut akan kegagalan, tetapi untuk mendekati mereka secara kreatif.
  • Ya: berlatih, berlatih, dan berlatih lagi.
  • Ya: siapkan pertanyaan terbuka dan jawaban terperinci untuk keberatan.
  • Tidak: Panggil orang acak yang tidak bisa Anda bantu.
  • Tidak: panggilan tanpa persiapan (Stick script!).
  • Tidak: self-agonize dengan tugas-tugas yang dapat diselesaikan secara otomatis.

Sekarang Anda siap dan bertekad untuk berpikir ke arah yang benar, serta menggunakan alat dan teknik yang tepat. Sekarang kesuksesan lebih dekat.

Buku Panggilan Dingin Teratas

  • Teknik panggilan dingin. Apa yang benar-benar berhasil. Dikirim oleh: Stephen Shiffman
  • Panggil master Bagaimana menjelaskan, meyakinkan, menjual melalui telepon. Penulis: Evgeny Zhigiliy
  • Aturan penjualan emas: 75 teknik panggilan dingin yang sukses, presentasi persuasif, dan penawaran komersial yang tidak dapat Anda tolak. Penulis: Stephen Shiffman.
  • Skrip penjualan. Skrip siap untuk panggilan "dingin" dan pertemuan pribadi. Penulis: Dmitry Tkachenko
  • Jika pembeli mengatakan tidak. Bekerja dengan keberatan. Penulis: Elena Samsonova

Panggilan dingin tidak membuang-buang waktu. Berhenti mendengarkan apa yang disebut "pakar"

6 mitos tentang panggilan dingin yang kami sanggah

  • Praktek panggilan dingin sudah mati.
  • Panggilan dingin sudah usang.
  • Panggilan dingin adalah aktivitas yang dipaksakan.
  • Panggilan dingin terlalu tidak bisa diandalkan.
  • Panggilan dingin menyebabkan "robotisasi" karyawan.
  • Panggilan dingin tidak sesuai dengan aturan kualitas dan digunakan oleh amatir.

1 "Para ahli" dan yang disebut "guru" menyatakan bahwa panggilan dingin telah mati. Dengan masuknya informasi negatif (dan bahkan dengan pengalaman Anda yang gagal), mudah untuk meragukan pengoperasian teknologi apa pun. Para pemimpin industri berkembang selama bertahun-tahun menyerukan penolakan terhadap seruan dingin. Dan banyak yang mendukung mereka - dari penjual biasa hingga pemasar terkemuka.

Namun demikian: Mereka tidak mati .

2 Lebih mudah untuk mengatakan bahwa ini tidak berhasil daripada belajar bagaimana melakukannya dengan benar. Jika Anda mencoba panggilan dingin satu atau dua kali, dan semua upaya tidak berhasil, akan mudah untuk bergabung dengan pembenci teknologi. Namun, keterampilan penjualan apa pun membutuhkan banyak upaya untuk dikuasai. Dan penjualan dingin tidak terkecuali.

3 Banyak penjual dipaksa melakukan telepon dingin. Ada banyak cara untuk kehilangan minat dalam bekerja. Semua yang diperlukan adalah satu manajer yang mengharuskan Anda untuk "50 penjualan sehari." Dengan pendekatan ini, siapa pun akan kehilangan selera untuk beraktifitas.

4 Ini tidak dapat diandalkan dan mengalihkan klien potensial dari bisnis. Secara pribadi, saya suka ide penjualan karena orang ingin membeli. Dan saya adalah pendukung besar untuk mengoptimalkan proses penjualan ke arah ini. Namun, kami menerapkan konsep ini secara merata di semua bidang. Itulah sebabnya kami takut untuk "mencegah" klien potensial.

5 Tidak ada yang mau menjadi robot. Script adalah teman dari seseorang yang terlibat dalam panggilan dingin. Namun, sebagian besar tidak pernah belajar menggunakannya dengan benar. Berbicara seperti robot membuat kurangnya pengalaman, dan belum tentu kondisi teknologi. Dan secara umum, ketidakwajaran dan kesenangan adalah resep pasti untuk bencana.

6 Makanan cepat saji telah mengajarkan kita bahwa kualitas dan kuantitas adalah musuh. Tidak ada yang pernah pergi ke McDonald untuk mengantisipasi hidangan berkualitas tinggi. Semua orang menunggu banyak makanan dengan harga murah (meskipun saya berpendapat, tidak heran mereka menambahkan banyak barang mewah ke menu). Jadi, orang cenderung menganggap panggilan dingin sebagai sesuatu yang berkualitas buruk. Namun, ini tidak lebih dari kebiasaan dan tidak ada hubungannya dengan kenyataan.

5 strategi panggilan dingin yang harus Anda ketahui (penelitian)

Bagi banyak orang, panggilan dingin dikaitkan dengan sesuatu yang kompleks dan tidak efektif. Seperti, harus berkeringat. Tanpa menggunakan strategi yang terbukti ini benar.

Pada akhirnya, Anda menyusup ke dalam kehidupan orang asing dan pada saat yang sama hanya memiliki sepuluh detik untuk membuktikan nilai Anda.

Anda jelas menyadari bahwa, kemungkinan besar, setelah kata-kata Anda, lawan bicara menutup telepon, membatasi dirinya pada "Tidak, terima kasih."

Berikut adalah lima strategi panggilan-panggilan sederhana dan efektif yang akan melunakkan stres Anda dan menjadikan panggilan dingin menjadi hangat. Jadi, inilah cara meningkatkan kepercayaan diri Anda dan mendapatkan lebih banyak arahan:

Senyum pertama

Lain kali, sebelum mengangkat telepon dan memutar nomornya, tahan senyum di wajah Anda setidaknya selama dua puluh detik. Tidak masalah di mana Anda berada di ruang konferensi atau di meja Anda sendiri.

Pada awalnya Anda mungkin menganggapnya bodoh. Namun, percobaan baru-baru ini menunjukkan bahwa senyuman tidak penting atau tidak - senyuman tetap bermanfaat.

  • Mengurangi stres. Seorang ilmuwan dari Kanza Research University menemukan bahwa tersenyum di bawah situasi yang penuh tekanan dapat mengurangi tingkat reaksi negatif.
  • Mengurangi detak jantung. Bahkan sudut bibir yang sedikit terangkat akan efektif.
  • Meningkatkan saling pengertian. Senyum memengaruhi cara kita berbicara. Untuk suara dan intonasi. Dan sejauh seseorang di jalur lain dapat menangkap ekspresi di wajah Anda dan bahkan menentukan jenis senyum. Ketika tepatnya seseorang “mendengar” senyum Anda adalah masalah waktu. Seluruh rahasianya ada di neuron cermin yang mampu menangkap perubahan minimal dalam intonasi dan nada suara.

Manfaat tambahan: perasaan batin Anda tercermin di wajah Anda. Namun, pola ini bertindak berlawanan arah. Jadi senyum membantu meningkatkan mood.

Berdiri seperti Superman

Penelitian psikolog sosial Amy Cuddy membuktikan: masalah bahasa tubuh. Bahkan jika lawan bicara - di jalur lain tidak melihat Anda. Berdirilah dalam posisi dominan yang percaya diri (berpisah dan bertumpu pada pinggul) selama dua menit. Maka panggilan dingin lebih mungkin untuk berhasil. Dan inilah alasannya:

  • Tubuh akan meningkatkan kadar testosteron (meningkatkan derajat kepercayaan diri).
  • Kadar kortisol akan menurun (ini akan mengurangi stres).

Aturan ini berlaku bahkan ketika Anda berada di meja. Duduk tegak dan jangan bungkuk. Ini akan membantu Anda merasa terkendali dan menghilangkan perasaan gugup yang mengganggu.

Panggil teman

Praktek ini datang langsung dari Matthew Bellows Yesware CEO:

“Bawalah foto orang yang Anda cintai yang sangat Anda sayangi. Letakkan di meja Anda atau buat screen saver di komputer Anda. Lain kali, ketika Anda memanggil klien potensial berikutnya, bayangkan bahwa sekarang Anda akan berbicara bukan dengan klien, tetapi dengan orang di foto. "

Jika Anda bukan pendukung foto di atas meja atau berada di ruang rapat, cukup cepat lihat foto di jejaring sosial atau di album ponsel Anda.

Mengapa ini berhasil?: melihat foto orang yang Anda cintai, Anda tidak hanya menjadi sedikit lebih bahagia, tetapi juga mengurangi stres dan menenangkan diri. Itu akan membuat Anda kurang rentan terhadap kegagalan.

Penghalang pertama

Di kantor mana pun, di organisasi mana pun, sistem ini dibangun sedemikian rupa sehingga awalnya menyaring lawan bicara yang tidak diinginkan dengan bantuan berbagai sekretaris atau pemblokir. Dan sangat sering, sebelum mendengarkan akhir informasi "tentang keuntungan dari penawaran," mereka menutup telepon di akhir kalimat ... tetapi dengan percakapan yang dibangun dengan benar, peluang keberhasilannya tinggi.

Bandingkan: jika Anda mengirim proposal ke email sekretaris, maka surat itu dengan mudah dikirim ke keranjang, dan alamat email dimasukkan dalam daftar hitam, dan ketika kami berkomunikasi dengan pembuat keputusan (pembuat keputusan), kami segera mencapai target.

Penghalang kedua

Ini adalah suasana psikologis lawan bicaranya, yaitu, keengganannya untuk berbicara dengan orang asing (penolakan terhadap komunikasi), yang mencoba menjual sesuatu (bahkan berguna dan perlu) kepada perusahaan. Ini bukan konstruksi template dari dialog yang datang untuk menyelamatkan dan kemampuan untuk secara akurat mendeteksi perubahan mood lawan bicara dengan intonasi.

Penghalang ketiga

Atasi fakta bahwa teman bicara tidak ingin langsung memesan produk. Keengganan untuk melakukan pemesanan melalui telepon juga menjadi penghalang. Tetapi manajer yang kompeten tahu bahwa penting untuk tidak menjual produk saat ini, tetapi untuk berkomunikasi, menjalin kontak atau membuat janji temu dengan perwakilan perusahaan.

Seperti yang Anda lihat, panggilan dingin hanya sekilas tampak sederhana. Tapi ternyata tidak.

Aturan utama kesuksesan

Dengan mematuhi beberapa aturan, Anda dapat mengubah panggilan dingin menjadi alat iklan yang efektif.

  • Skenario percakapan, kemungkinan pertanyaan perlu dipikirkan terlebih dahulu. Salam, sebuah cerita kecil tentang perusahaan - diperlukan. Pesan skrip penjualan di sini.
  • Inisiator panggilan itu harus percaya diri, tenang dan seimbang.
  • Konflik, obsesi, sumpah - hal-hal yang tidak dapat diterima yang mengakhiri transaksi yang sukses.
  • Setiap klien harus dihormati dan didengarkan.
  • Kata-kata ajaib seperti: "diskon", "promosi" atau "gratis" sangat bagus, tetapi tidak selalu. Ingatlah bahwa kunci keberhasilan panggilan dan penjualan - identifikasi kebutuhan yang benar.

Apa yang bisa dijual dengan cincin dingin?

Sekarang beberapa kata tentang apa yang bisa dijual dengan bantuan deringan dingin. Sayangnya tidak semuanya. Tetapi ada beberapa kategori barang dan jasa yang dapat diimplementasikan menggunakan metode ini.

Kategori pertama meliputi produk yang bukan keharusan, tetapi tetap tidak mengganggu. Misalnya, perangkat lunak, furnitur untuk karyawan, pengiriman makan siang kantor dan sejenisnya.

Ini diikuti oleh barang dan jasa yang tidak diperlukan saat ini, karena pertanyaan seperti itu sudah ditutup (perlu dicatat bahwa selalu memungkinkan untuk menawarkan kondisi yang lebih menguntungkan untuk produk atau layanan tersebut). Misalnya, perbaikan dan pemeliharaan peralatan kantor, proposal baru dari penyedia layanan Internet dan sebagainya.

Produk yang selalu dibutuhkan. Dan ada banyak dari mereka, misalnya, perlengkapan kantor, deterjen dan sejenisnya.

Kategori yang terakhir mencakup penawaran promosi. Yaitu, layanan, atau barang yang dapat dibeli secara menguntungkan, dengan diskon.

Manajer yang berpengalaman akan dapat menjual produk apa pun. Bahkan satu yang tidak termasuk dalam kategori di atas. Sedikit imajinasi, pengetahuan psikologi, kemampuan untuk membangun percakapan dengan baik - inilah asisten spesialis utama.

Kapan harus menelepon ke pelanggan?

Apakah Anda khawatir bahwa panggilan pagi tidak akan efektif, karena di pagi hari semua orang sibuk (rapat, rapat malam, dll.)? Dan Anda tidak bisa menelepon saat makan siang, karena lawan bicara bisa lapar dan marah? Dan di sore hari dia lelah, razomlevshiy dari makanan bergizi? Dan secara umum, mengapa menelepon di malam hari, karena semua orang terburu-buru pulang ...

Pendekatan ini secara fundamental salah. Jadi Anda bisa menunggu berhari-hari dan berminggu-minggu, dan masalahnya tidak akan berpindah dari pusat yang mati. Bahkan, panggilan ke pelanggan untuk tujuan menyajikan layanan dan barang akan sesuai setiap saat sepanjang hari. Dan hal utama dalam percakapan adalah bagaimana Anda berbicara dengan orang lain.

Siapa yang mempercayakan panggilan dingin?

Panggilan dingin dapat dilakukan oleh anggota staf perusahaan. Tetapi dengan dialog yang salah, percakapan akan menemui kegagalan. Jangan mempercayai penjualan telepon kepada para amatir - suara mereka yang tidak pasti, menawarkan untuk membeli sesuatu, hanya akan menakuti lawan bicara dan menyebabkan iritasi.

Proyek Call Center Creative Call, mengkhususkan diri dalam melakukan panggilan dingin. Pesan layanan di situs.

Tonton videonya: 6 PRESIDEN BONEKA. YANG PERNAH ADA DI INDONESIA. Tidak ada dalam Pelajaran Sekolah (Juli 2019).

lehighvalleylittleones-com