Kiat Wanita

Negosiasi - aturan dan kesalahan umum

Kemampuan untuk bernegosiasi dan menemukan solusi kompromi bahkan dalam situasi yang paling sulit adalah keterampilan yang unik. Keterampilan ini sangat penting ketika melakukan bisnis. Bagaimana cara bernegosiasi? Bagaimana membuat keterampilan ini membantu Anda sukses? Ini akan dibahas dalam artikel ini.

Jenis negosiasi

Mari kita lihat ini lebih terinci. Secara kondisional dimungkinkan untuk membagi semua negosiasi menjadi dua jenis:

  1. Kompetitif: tujuan yang dikejar peserta selama percakapan tersebut adalah untuk mencapai kemenangan dengan biaya berapa pun. Hasil dari pertemuan bisnis seperti itu seringkali menjadi situasi konflik di antara para pihak.
  2. Kemitraan: tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan bersama, memuaskan kepentingan semua peserta dalam proses tersebut.

Tidak ada saran pasti tentang cara bernegosiasi dengan benar. Setiap orang memilih metode mereka sendiri. Dalam praktiknya, paling sering Anda dapat menemukan kombinasi bentuk persaingan dan afiliasi dalam melakukan percakapan bisnis.

Negosiasi yang kompetitif ditandai dengan suasana yang tegang. Tugas masing-masing pihak adalah untuk mendapatkan keuntungannya sendiri, tanpa mempertimbangkan kepentingan pihak yang berlawanan. Untuk mencapai hasil positif dalam situasi seperti itu, perlu mematuhi rekomendasi berikut:

  1. Usahakan untuk tidak mengungkapkan sepenuhnya esensi proposal Anda di awal pertemuan. Kalau tidak, pihak lawan akan segera menerima set informasi maksimum. Penting juga untuk memastikan bahwa topik pembicaraan tidak berubah.
  2. Jika Anda dipaksa untuk membuat konsesi, cobalah untuk melakukannya minimal.
  3. Jika terjadi konflik, pertahankan martabat. Anda harus mengikuti aturan dasar komunikasi bisnis. Untuk meredakan situasi, cobalah untuk mentransfer percakapan ke topik lain.

Tahap persiapan

Untuk memahami cara menegosiasikan kerja sama, Anda perlu tahu tentang fitur utama dari proses ini.

Pada tahap awal, informasi yang paling lengkap dikumpulkan dan disediakan. Akibatnya, kedua belah pihak dapat mencapai solusi yang menguntungkan. Dalam negosiasi kemitraan, pada awalnya Anda harus siap untuk membuat konsesi.

Untuk memulai, tetapkan tujuan apa yang ingin Anda capai selama percakapan ini. Mereka harus sebanding dan dapat dicapai. Anda harus memahami dengan jelas apa yang Anda inginkan dari lawan. Sebelum pertemuan, ada baiknya mengeksplorasi kebutuhan pihak kedua. Atas dasar informasi yang diterima, Anda dapat merumuskan saran Anda. Mereka harus serealistis mungkin. Jika kedua belah pihak siap untuk membuat beberapa konsesi, akan lebih mudah untuk mencapai hasil. Tetapi jika salah satu negosiator mulai berbicara dalam bentuk negosiasi kompetitif, maka perkembangan situasi konflik lebih mungkin terjadi. Tugas utama negosiator dalam hal ini - untuk meningkatkan hubungan.

Setelah masing-masing pihak memiliki pendapat sendiri tentang lawan, Anda dapat mulai mengajukan proposal spesifik. Jika Anda memutuskan untuk membuat konsesi, Anda tidak hanya perlu menawarkan sesuatu, tetapi juga untuk menerima umpan balik. Pertukaran yang diselesaikan harus setara.

Mencapai kompromi

Ketika pertukaran informasi dasar dilakukan, Anda dapat langsung menuju inti permasalahan. Harus diingat bahwa semakin banyak Anda bertanya selama negosiasi, semakin banyak Anda akan menerima, semakin sedikit yang Anda tawarkan, semakin sedikit Anda akan kehilangan. Saat mengajukan proposal Anda, cobalah untuk setepat mungkin dalam kata-kata. Hindari perkiraan kasar. Seorang lawan dapat menafsirkan ambiguitas terhadap Anda.

Demikian pula, ada baiknya bernegosiasi dengan pihak yang berlawanan ketika penawaran datang dari mereka. Anda harus memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang mereka tawarkan. Jangan ragu untuk bertanya. Mereka akan membantu Anda memahami apakah opsi yang diusulkan memenuhi tujuan Anda.

Bahasa isyarat

Bagaimana cara melakukan negosiasi bisnis? Jika pertemuan berlangsung dalam suasana informal, coba gunakan pose terbuka dan pertahankan kontak visual dengan teman bicara Anda. Duduklah dengan kaki bersilang dan tangan bersilang, tidak sepadan.

Pikirkan pidato Anda sebelum negosiasi. Jangan menggunakan kata-kata dan frasa yang dapat mengganggu lawan Anda. Juga cobalah untuk menahan diri dari pernyataan sarkastik yang merendahkan negosiator pihak lawan. Jika pembicaraan mulai bergerak ke arah lain, cobalah untuk mengembalikan perhatian orang-orang yang hadir di pertemuan itu. Anda dapat meminta mereka untuk menyuarakan posisi mereka. Dalam beberapa kasus, teknik ini membantu mencapai kompromi.

Mendengarkan aktif

Banyak pengusaha pemula tertarik dengan cara bernegosiasi dengan klien dengan benar. Dalam hal ini, taktik "mendengarkan aktif" membantu dengan baik. Ini memungkinkan Anda untuk menghindari situasi yang tidak menyenangkan atau reaksi menyakitkan dari sisi yang berlawanan. Taktik "mendengarkan aktif" membuat keterampilan komunikasi lebih maju. Jika Anda harus sering bernegosiasi, itu akan sangat berguna.

Penting untuk mematuhi pedoman berikut:

  1. Dengarkan teman bicara dengan hati-hati. Anda dapat memikirkan jawaban Anda nanti.
  2. Perkuat minat Anda dengan gerakan, misalnya, Anda bisa menganggukkan kepala, membiarkan lawan tahu bahwa Anda mendengarnya.
  3. Tunjukkan persepsi informasi. Untuk melakukan ini, Anda dapat menyuarakan esensi dari apa yang dikatakan.
  4. Coba masukkan posisi teman bicara. Cobalah untuk menempatkan diri Anda di tempatnya dan menilai situasi melalui matanya.
  5. Ajukan pertanyaan kepada pihak lain, tentukan informasi.
  6. Jeda dalam percakapan seharusnya tidak membuat Anda takut. Istirahat selama 2-3 menit akan memberi Anda kesempatan untuk mengumpulkan pemikiran Anda dan sampai pada pertanyaan berikutnya. Jika Anda perlu istirahat lebih lama, ambillah. Dalam beberapa kasus, 10-15 menit dapat menyelamatkan situasi. Ini terutama berlaku untuk pertemuan yang diadakan dalam kondisi psikologis yang sulit. Istirahat akan membantu Anda mendapatkan kembali keseimbangan dan cadangan energi moral. Selain itu, ini akan memberikan kesempatan untuk menilai situasi dari luar.

Bagaimana memahami selama pertemuan bahwa Anda dan lawan mencapai kesepakatan? Perhatikan sinyal verbal dari sisi lain. Ini mungkin kata-kata "mungkin" atau "mungkin." Dalam kebanyakan kasus, ini merupakan tanda perjanjian awal.

Negosiasi di telepon

Ada situasi ketika pertemuan pribadi tidak mungkin karena beberapa alasan. Maka masalah harus dipecahkan dari jarak jauh. Bagaimana cara bernegosiasi dengan benar melalui telepon untuk mencapai hasil yang diinginkan? Kesepakatan skala besar biasanya tidak dilakukan melalui telepon. Tetapi untuk mencapai kesepakatan awal dengan cara ini sangat mungkin.

Ketika melakukan percakapan telepon harus mematuhi rekomendasi berikut:

  1. Disarankan untuk mempersiapkan dialog secara menyeluruh dan membuat pengingat. Kurangnya kontak visual dalam hal ini merupakan keuntungan, karena Anda tidak perlu ragu untuk menipu lembar.
  2. Segera identifikasi tujuan panggilan Anda. Jika selama kunjungan pribadi mungkin ada beberapa dari mereka, maka dalam percakapan telepon tujuannya biasanya sama.
  3. Tidak perlu segera meminta untuk mengundang direktur atau orang yang bertanggung jawab untuk pertanyaan tertentu. Anda bisa menggunakan solusinya. Tanyakan saja kepada siapa Anda benar-benar dapat membahas tugas ini, dan sekretaris akan mengalihkan Anda ke orang yang tepat.
  4. Penentu kebutuhan lawan bicara Anda. Jangan ragu untuk mengajukan pertanyaan klarifikasi tentang rencana dan minat. Minat bisa diperkuat hanya dengan beberapa kalimat.
  5. Luangkan presentasi kecil dari proposal Anda. Cobalah untuk bertemu dalam beberapa menit.
  6. Tentukan jawaban atas keberatan lawan bicara. Jika mereka berhubungan secara umum dengan produk atau layanan yang diusulkan, jelaskan bagaimana proposal Anda memecahkan masalah tertentu.
  7. Akhiri panggilan. Jika percakapan berjalan dengan baik, maka pada tahap ini perlu untuk menyetujui tindakan selanjutnya. Misalnya, pada rapat untuk membahas detailnya.

Negosiasi bisnis

Setiap wirausahawan perlu mengetahui dasar-dasar dialog. Pengusaha yang kompeten harus tahu cara bernegosiasi dengan pemasok. Tanpa kemampuan menemukan bahasa yang sama dengan mitra tidak menjadi bisnis besar. Dasar dari setiap kontak adalah komunikasi pribadi. Tidak ada percakapan telepon dan email yang akan menggantikannya. Saat bernegosiasi, lebih baik berperilaku percaya diri dan alami. Menggoda dan terlalu hormat dari mitra bisnis tidak sepadan. Ingatlah selalu tujuan pertemuan itu diselenggarakan. Percakapan bisnis tidak mentolerir pernyataan yang meremehkan: cobalah merumuskan pemikiran Anda secara spesifik dan cerdas. Pada saat yang sama, dengarkan dengan cermat penawaran balasan. Kemampuan untuk melakukan percakapan dengan cara ini akan menunjukkan pengalaman dan pengetahuan Anda.

Percakapan dengan pelanggan

Ini adalah jenis percakapan bisnis khusus. Bagaimana cara bernegosiasi dengan pelanggan sehingga kerja sama Anda menjadi saling menguntungkan? Pastikan untuk bertanya tentang kebutuhan klien. Jika Anda mengangkat topik yang tidak relevan baginya, pelanggan akan dengan cepat kehilangan minat dalam percakapan. Ajukan pertanyaan konter lainnya. Ini akan menyoroti keterlibatan Anda dalam proses bisnis. Dianjurkan juga untuk fokus pada pengalaman Anda di bidang tertentu. Anda dapat memberikan contoh pesanan yang sudah selesai.

Percakapan dengan teroris

Bagi penduduk kota besar, terorisme telah menjadi salah satu fobia utama. Seringkali tindakan teroris disertai dengan penyanderaan. Banyak hal tergantung pada bagaimana Anda berperilaku dalam situasi seperti itu. Bagaimana cara bernegosiasi dengan teroris? Nasihat utama yang diberikan para ahli adalah berusaha bersikap tenang. Ikuti semua persyaratan penjajah.

Dalam situasi krisis, fenomena seperti sindrom Stockholm sering diamati. Istilah ini mengacu pada simpati para korban terhadap para teroris. Ketegangan umum dalam situasi ini membuat orang semakin dekat. Lagi pula, teroris juga menghargai kehidupan mereka sendiri. Ingatlah hal ini, tetapi tetap ungkapkan keinginan Anda untuk menyerah. Jangan mencoba menawar. Lagi pula, Anda tidak tahu sepenuhnya semua motif penjahat. Hanya karyawan layanan khusus yang tahu cara melakukan negosiasi operasional dengan benar. Contoh situasi seperti itu menunjukkan bahwa hanya dengan memenuhi rekomendasi utama dari psikolog seseorang dapat mengandalkan penyelesaian masalah yang berhasil.

Tips yang berguna

Ada beberapa rekomendasi sederhana yang memungkinkan Anda untuk bernegosiasi secara efektif.

Yang utama adalah:

  1. Jangan katakan ya setelah kalimat pertama. Jika Anda terburu-buru dengan jawaban dari lawan bicara, reaksi negatif dapat terjadi.
  2. Mintalah lebih dari yang Anda harapkan untuk diterima. Banyak psikolog, berbicara tentang bagaimana melakukan negosiasi kerja sama, menyarankan menggunakan teknik ini. Ini meningkatkan peluang Anda untuk mendapat untung dan memungkinkan Anda membangun ruang untuk melakukan percakapan bisnis.
  3. Tunjukkan kesediaan untuk mengubah kondisi Anda jika perlu. Pertimbangkan semua aspek masalah yang sedang dibahas, tetapi jangan buru-buru membuat konsesi. Cobalah untuk mempertimbangkan kepentingan lawan bicara dan menganalisisnya.

Bernegosiasi - apa itu?

Seni negosiasi diasah sejak zaman kuno. Saat ini, negosiator berpengalaman sangat diminati di berbagai ceruk bisnis. Menegosiasikan dan menyelesaikan konflik - keberhasilan ini tergantung pada pengetahuan psikologi dan pengalaman praktis. Penguasaan komunikasi membantu mencapai kemitraan yang menguntungkan, menarik pelanggan terbaik, dan membangun hubungan bisnis jangka panjang.

Psikologi negosiasi

Komunikasi yang efektif didasarkan pada pengetahuan psikologi manusia. Metode negosiasi mencakup berbagai seluk-beluk dan nuansa, oleh karena itu pengusaha yang berpengalaman juga seorang psikolog halus. Selama negosiasi, teknik psikologis sering digunakan untuk membantu membangun kepercayaan dan saling pengertian:

  1. Berhati-hatilah: "bagaimana Anda sampai di sana, apakah Anda dengan mudah menemukan alamatnya", menawarkan teh / kopi.
  2. Signifikansi - menekankan status dan kelebihan pasangan.
  3. Kesesuaian penuh - kebetulan berbicara, gerakan dan ekspresi wajah.
  4. Perhatian pada ide dan proposal dari mitra bisnis.

Bagaimana cara bernegosiasi?

Cara bernegosiasi - ini diajarkan di universitas, pada berbagai kursus, tetapi dalam kenyataannya semuanya terjadi dengan sangat berbeda. Dan semua templat yang disiapkan hanya membantu agar tidak hilang selama percakapan bisnis. Yang paling penting adalah kesan yang dihasilkan pasangan satu sama lain. Negosiasi yang efektif adalah tenang, percaya diri, mengembangkan karisma, dan menghormati pihak lain ditambah mengikuti aturan:

  • tujuan yang jelas - alasan negosiasi,
  • pemahaman yang cermat tentang ketentuan-ketentuan perjanjian,
  • semuanya harus dikonfirmasi oleh perjanjian, dokumentasi,
  • Kepatuhan dengan semua perjanjian - penting untuk menepati janji Anda.

Bagaimana cara menegosiasikan kerja sama?

Bernegosiasi dengan mitra bisnis menyebabkan tekanan besar bagi mereka yang baru memulai bisnis mereka sendiri. Menarik pelanggan, mitra bisnis - semua ini membutuhkan keterampilan profesional. Negosiasi penting untuk dilakukan dalam kunci kerja sama, bukan kompetisi dan semangat persaingan. Negosiasi harus dilakukan secara bertanggung jawab. Komunikasi yang efektif meliputi:

  • cara komunikasi itu menyenangkan, santai dan santai,
  • ide, saran, rasional tertentu - tidak ada pembicaraan tentang "tempat kosong",
  • minat pada kebutuhan pelanggan, diskusi,
  • jawaban "Saya akan memikirkannya", tetapi tidak segera "ya" akan membantu sekali lagi untuk mengevaluasi semua risiko dan keinginan kerja sama ini.

Peraturan Telepon

Melakukan percakapan telepon bagi banyak orang dipandang sebagai jenis negosiasi yang lebih kompleks dengan tidak adanya wajah lawan bicaranya. Semua perhatian difokuskan pada ucapan, warna suara, nada suara, kesan yang dihasilkan suara. Teknik negosiasi telepon adalah semacam etiket sesuai dengan standar tertentu:

  1. Aturan tiga bip. Jika setelah sinyal ketiga seseorang tidak mengangkat telepon, Anda harus menghentikan panggilan.
  2. Suara - kartu bisnis. Percakapan itu segera mendengar profesionalisme, niat baik, dan kepercayaan diri lawan bicaranya
  3. Penting untuk memperkenalkan diri Anda dengan nama dan menanyakan nama lawan bicaranya.
  4. Tunjukkan minat tulus pada orang tersebut.
  5. Negosiasi harus dilakukan sesuai dengan rencana yang jelas.
  6. Penggunaan teknik mendengarkan aktif.
  7. Terima kasih atas waktu Anda di akhir pembicaraan.
  8. Analisis percakapan.

Kesalahan umum saat bernegosiasi

Negosiasi yang berhasil tergantung pada sejumlah kondisi yang diamati. Banyak pengusaha dan manajer pemula pada tahap awal mengamati kesalahan khas:

  1. Persiapan komunikasi yang tidak memadai dengan calon mitra, klien. Improvisasi dalam hal ini akan memainkan peran yang buruk.
  2. Negosiasi dilakukan di wilayah klien atau mitra. Semua hak istimewa dan manipulasi ada di tangan orang yang ada di tempat "nya".
  3. Temukan rasa takutmu. Adalah penting untuk mengatasi ketakutan negosiasi sebelum interaksi yang diinginkan terjadi.
  4. Perselisihan dan bukti selama negosiasi: "proposal saya lebih baik, tetapi (seseorang) memiliki omong kosong" akan meninggalkan kesan yang tidak menguntungkan.
  5. Tekanan psikologis. Agresi tidak menyebabkan keinginan untuk bekerja sama.
  6. Kehilangan konsentrasi, dapat diekspresikan dalam ekspresi dan postur wajah, ucapan:
  • kebosanan
  • ketidakpedulian
  • ucapan monoton
  • kata-kata parasit
  • mengetuk tidak sabar dengan pena atau pensil di atas meja.

Buku Negosiasi

Keahlian negosiasi - buku-buku berikut dikhususkan untuk topik ini:

  1. "Aku mendengarmu." Teknik negosiasi yang efektif. M. Goulstone. Buku ini ditujukan untuk pebisnis, orang tua dan anak-anak mereka dan mereka yang ingin didengar dan didengar orang lain.
  2. "Negosiasi tanpa kekalahan." Metode Harvard. R. Fisher, U. Urey dan B. Patton. Dalam karya mereka, penulis menguraikan dalam bahasa sederhana teknik utama komunikasi yang efektif, perlindungan terhadap manipulator dan mitra yang tidak bermoral.
  3. "Pembicaraan tentang manfaat." Seni komunikasi bagi mereka yang ingin mencapai tujuan mereka sendiri. S. Scott. Pelatih bisnis yang berpengalaman berbagi pengetahuan tentang komunikasi dan teknik berkualitas tinggi untuk mengelola emosi yang kuat selama percakapan.
  4. “Cara mengatasi TIDAK. Negosiasi dalam situasi sulit. W. Urey. Sangat sering, orang menemukan hal-hal seperti: lawan bicara menyela selama percakapan, tidak mendengarkan sampai akhir, berteriak, mencoba menanamkan perasaan bersalah. Teknik dan teknik yang dijelaskan dalam buku ini membantu untuk keluar dari konflik dan melakukan komunikasi yang konstruktif.
  5. "Yakinkan dan menangkan" Rahasia argumentasi yang efektif. N. Nepryakhin. Melakukan negosiasi yang efektif adalah kemampuan untuk mempertahankan sudut pandang mereka. Dalam buku itu, massa metode persuasi dan pengaruh efektif pada lawan bicara.

Mengapa kita perlu negosiasi?

  • untuk mendorong keputusan Anda
  • untuk mendapatkan manfaat dan nishtyaki dari mitra atau investor,
  • untuk membenarkan diri mereka sendiri sebelum mereka yang berkuasa,
  • untuk menemukan kompromi.

Kami memperingatkan Anda sebelumnya: kami hanya berbicara tentang negosiasi di mana kedua belah pihak memiliki pendapat yang berbeda dan dalam beberapa hal merupakan saingan. Kalau tidak, itu hanya pertemuan persahabatan.

Mengapa kita perlu negosiasi?

Apa negosiasi itu?

В основном это два основных вида: конкурентные и партнерские.

  1. Конкурентные переговоры — стороны нацелены на победу, каждый хочет остаться в выигрыше и получить прибыль (хорошие условия, гарантии, договоренности). В этом случае компромисс считается “ничьей” и особо не нужен.
  2. Партнерские — обе стороны настроены доброжелательно и согласны на компромисс. Готовы пожертвовать небольшими выгодами, чтобы в итоге прийти к мирному соглашению.

Разделяют также стили переговоров:

  • otoriter - jelas, berani, tajam seperti peluru. Jadi bos sering berkomunikasi dengan bawahan, dan mitra yang lebih kuat - dengan orang luar,
  • demokratis - peserta berkomunikasi secara setara, sebagai mitra,
  • informal lebih mungkin merupakan percakapan informal tanpa aturan yang ketat.

Tergantung pada apa yang mendasari subjek negosiasi, dan gaya percakapan akan dipilih. Kami membutuhkan uang untuk membangun atau memulai - kemungkinan besar, kontrak akan menjadi kemitraan. Pemeriksaan pajak tiba di PI. Mungkin pihak berwenang akan berperilaku otoriter. Dua pria dari organisasi yang bersaing bertemu, saling menyukai, minum bir - dan percakapan informal pun dimulai. Paling sering gaya dicampur, dan di sini Anda dapat memilih sendiri mana yang lebih tepat dan efektif.

Tahap 1. Persiapan

  1. Pilih tanggal dan tempat negosiasi. Psikolog mengatakan lebih baik bertemu di pagi hari - ketika teman bicara Anda, dan Anda sendiri belum punya waktu untuk mengisi kepala Anda dengan urusan saat ini. Tempat ini juga sangat penting - di wilayah mana Anda akan bertemu, hasil negosiasi mungkin tergantung. Diketahui bahwa rumah dan dinding membantu - jika mungkin, cobalah untuk mengadakan pertemuan penting di kantor Anda. Dan jika belum ada kantor - di tempat di mana Anda merasa senyaman mungkin (kafe favorit Anda, lobi, dll.)
  2. Tune up your mind: tenang, fokus, tumbuhkan Zen ke lutut atau ke bawah. Biarkan tidak ada yang bisa membuat Anda keluar jalur. Jika pada malam tanggal yang ditentukan terjadi peristiwa tidak menyenangkan untuk Anda (kegagalan, putus hubungan, kematian) - tunda rapat.
  3. Tuliskan gagasan dan pemikiran utama yang akan Anda sampaikan kepada lawan bicara. Tentukan kemungkinan keberatan dan pikirkan apa yang harus dijawab. Model situasi yang berbeda, saluran yang berbeda di mana negosiasi dapat berlangsung, dan opsi untuk hasil yang berbeda.

Dengarkan secara moral: tenang, fokus, tumbuhkan Zen ke lutut atau ke bawah

Tahap 2. Monolog dan kalimat

Pada tahap ini, semuanya biasanya berjalan lancar: para pihak dalam negosiasi memposisikan pendapat dan niat mereka. Di sini penting untuk menyatakan argumen Anda sejelas mungkin, tanpa masuk ke dalam alasan yang tidak perlu dan menghemat waktu lawan bicara. Kemudian tiba saatnya untuk hal yang paling penting - suara proposal Anda, didukung oleh argumennya. Kemudian, pada gilirannya, dengarkan yang lain dengan hati-hati. Poin-poin penting sebaiknya ditulis untuk didiskusikan pada langkah selanjutnya.

Misalnya, Anda datang untuk bernegosiasi bahwa sewa untuk ruang kantor Anda tidak bertambah. Beri tahu kami mengapa demikian - harga rata-rata di pasar adalah n rubel, dan Anda menawarkan harga yang lebih tinggi.

Seni negosiasi adalah yang paling penting dari seni.

Seni bernegosiasi adalah salah satu keterampilan yang paling penting dan penting dalam kehidupan. Kadang-kadang kita bahkan tidak menyadari bahwa kita telah memasuki jalan negosiasi - yah, Anda akan berpikir, hanya mendiskusikan liburan yang akan datang dengan teman-teman. Namun pada kenyataannya, kita masing-masing sedang bernegosiasi tidak hanya dengan mitra bisnis dan kolega.

Memulai diskusi apa pun, kami selalu menggunakan strategi tertentu dari perilaku kami, kadang-kadang bahkan tanpa memikirkannya. Setiap hari kita semua dipaksa untuk menangani tugas-tugas sulit, mencari kompromi dan bernegosiasi dengan pihak-pihak yang berbeda - dengan pacar, teman, orang tua, kenalan. Kami bernegosiasi tentang berbagai masalah: ke mana pergi berlibur, apa yang harus dipilih - sepatu atau konsol game (jawabannya jelas), bagaimana membuat perbaikan, apakah akan menjaga anggaran bersama, atau seri apa yang harus ditonton di malam hari.

Seseorang ngeri dengan gagasan bahwa semua ini akan disebut "negosiasi". Ini membuat banyak orang gelisah dan cemas dalam mengantisipasi proses negosiasi yang sulit (harapan umumnya melakukan hal-hal buruk kepada orang-orang). Namun, latihan menunjukkan bahwa adalah mungkin untuk melakukan "kekebalan" untuk negosiasi, yang akan sangat memudahkan hidup Anda dan membantu Anda memperlakukan seluruh proses lebih mudah (bahkan dengan kesenangan!).

Sejumlah besar buku telah ditulis tentang seni negosiasi. Namun, tidak mungkin untuk menyoroti semua skenario yang mungkin muncul selama diskusi. Semuanya bisa selalu tidak sesuai rencana dan bahkan bertentangan dengan bagaimana Anda membayangkannya. Namun demikian, berikut adalah beberapa prinsip - aturan negosiator, pengetahuan yang akan membantu untuk selalu siap sepenuhnya - baik di tempat kerja maupun dalam kehidupan sehari-hari.

1. Pastikan game (mis. Negosiasi) sepadan dengan masalahnya

Pertanyaan paling penting yang perlu Anda jawab sendiri dengan jujur ​​sebelum Anda terlibat dalam negosiasi apa pun: apakah layak memulai proses ini?

Sebuah contoh Seorang profesor di universitas Amerika menghabiskan beberapa hari untuk menegosiasikan pembelian satu set televisi. Menjadi berpengalaman dalam masalah negosiasi, ia benar-benar mempersiapkan diri: ia melakukan semua penelitian yang diperlukan sebelum dimulainya negosiasi, ia secara pribadi mengunjungi toko-toko lain dan melakukan percakapan dengan penjual agar mudah dioperasikan dengan data pesaing selama negosiasi. Berdasarkan pengetahuan tentang harga rendah di toko-toko lain, ia mendapatkan diskon yang diinginkan, menghemat $ 120 dan menghabiskan total 20 jam.

Pada pandangan pertama, negosiasi berhasil, yaitu: mereka menyimpulkan dengan kesepakatan. Namun, jika Anda melihat lebih dekat, kita akan melihat bahwa profesor menghabiskan 20 jam waktunya, menghemat hanya $ 120. Jam kerja seorang profesor Amerika jauh lebih mahal (bernafas). Jadi, jika dia hanya melakukan pekerjaannya dan bukannya mengajar, dia membaca kuliah pada saat ini, dia akan mendapatkan lebih banyak lagi dalam 20 jam.

Karena itu, hal pertama yang harus dipikirkan sebelum memulai negosiasi: apakah itu sepadan dengan waktu dan keberanian Anda dari semua penderitaan yang mungkin terjadi? Beralasan tentang ini, andalkan pendapat dan perasaan Anda sendiri (ya, ya, faktor objektif) dan perhatikan risikonya: apa yang bisa Anda kehilangan dengan membandingkannya secara jujur ​​dengan hadiah yang bisa Anda peroleh.

2. Hal utama dalam negosiasi bukanlah apa yang diinginkan lawan Anda, tetapi mengapa ia menginginkannya

Teori proses negosiasi membagi negosiasi pada posisi (berbasis posisi) dan negosiasi berdasarkan kepentingan (berbasis minat). Posisi adalah keinginan langsung dari para pihak, yaitu, apa yang orang inginkan sebagai hasil transaksi. Minat dapat mengungkapkan kebutuhan sebenarnya dan mencerminkan alasan mengapa orang menginginkan hal itu. Dalam negosiasi posisional, para pihak memulai dialog dengan kemajuan tuntutan, jika tidak, dengan identifikasi dan diskusi kepentingan mereka.

Pertimbangkan kasus sederhana: dua teman lapar tidak dapat berbagi pizza tunggal. Masing-masing dari mereka menginginkan pizza utuh dan tidak ingin mundur. Negosiasi posisi pasti akan terhenti, karena hanya ada satu pizza, dan dua peserta, dan mereka tidak siap untuk berbagi. Dalam negosiasi berdasarkan minat, pertanyaan utama yang harus ditanyakan lawan adalah bukan "Apa yang Anda inginkan?" (Sudah jelas pizza itu!), Tapi "Mengapa Anda menginginkannya?" Mungkin saja ternyata seorang teman sangat suka sosis salami, tapi dia tidak makan kerak pizza, sedangkan yang kedua adalah penggemar berat adonan dan tidak bisa hidup tanpa kerak yang sama. Mengetahui motivasi sebenarnya dari lawan dan minatnya yang mendalam, kedua belah pihak mendapatkan kesempatan untuk mencapai kesepakatan dan mendapatkan apa yang mereka inginkan tanpa mengambilnya dari pihak lain.

Fokus pada minat, pada manfaat, bukan posisi. Posisi, sebagai suatu peraturan, saling bertentangan, sementara manfaat dan kepentingan jauh dari biasanya. Dalam negosiasi posisional, negosiator mau tidak mau menjadi saingan, dan dalam negosiasi berdasarkan kepentingan, kedua belah pihak memiliki tujuan bersama - untuk menemukan solusi untuk masalah yang ada.

3. Bersiaplah untuk negosiasi: ketahui BATNA Anda

Paradoksnya, hal terpenting dalam negosiasi terjadi sebelum mereka: persiapan untuk negosiasi dan pengembangan strategi. Penting untuk memperhatikan situasi dengan baik dan secara jujur ​​mengevaluasi kekuatan Anda sendiri. Pertama-tama, Anda harus dengan jelas menunjukkan tujuan akhir Anda: apa hasil negosiasi terbaik dan paling diinginkan untuk Anda? Ingat: jika Anda tidak tahu ke mana Anda ingin pergi, Anda mungkin berada di tempat yang sama sekali berbeda. Pikirkan tentang apa yang penting bagi Anda ketika membuat kesepakatan - faktor mana yang memainkan peran utama bagi Anda. Di sini mereka harus memberi perhatian khusus.

Ketika mengembangkan strategi perilaku, konsep BATNA sangat berguna. BATNA adalah salah satu konsep kunci dalam teori negosiasi, yang dirumuskan oleh peraih Nobel terkenal John Nash (ya, ahli matematika dari film "Mind Games"). Akhirnya, model manajemen ini dibingkai setelah beberapa dekade oleh ilmuwan Harvard Roger Fisher dan William Urie dalam buku mereka yang terkenal Getting to YES, yang menjadi Alkitab semua negosiator.

BATNA adalah akronim untuk frasa bahasa Inggris: "Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi", yaitu, "alternatif terbaik untuk perjanjian yang dinegosiasikan". Pada dasarnya, BATNA adalah apa yang menanti Anda jika negosiasi gagal, yaitu, jika Anda tidak mendapatkan apa yang Anda inginkan. Secara umum, BATNA adalah yang terbaik dari yang terburuk. Misalnya, jika Anda berencana bagaimana merayakan Tahun Baru, dan mendiskusikan perjalanan ke pegunungan dengan teman-teman Anda, BATNA Anda adalah bagaimana Anda akan memenuhi Tahun Baru jika Anda tidak akan pergi ke gunung mana pun dengan teman mana pun.

Bagaimana cara mengetahui BATNA Anda? Untuk melakukan ini, cukup lakukan 3 langkah sederhana:

1. Buat daftar tindakan yang mungkin harus Anda ambil jika terjadi kegagalan negosiasi.

3. Bekerjalah dengan ide-ide paling menjanjikan dari daftar ini, perluas ide-ide itu menjadi opsi yang bisa ditindaklanjuti.

4. Pilih salah satu yang terbaik - ini adalah BATNA Anda.

4. Pengetahuan BATNA tentang lawan - kekuatan Anda dalam negosiasi

Kekuatan sebenarnya dalam negosiasi terletak pada pengetahuan mereka (dan lainnya!) Alternatif. Dalam hal ini, BATNA dapat digunakan dalam dua cara: sebagai parasut cadangan, dan sebagai instrumen tekanan pada lawan dalam negosiasi.

Informasi yang sangat penting bagi Anda - BATNA lawan Anda. Selama negosiasi, tugas Anda adalah mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang motivasinya. Ajukan pertanyaan dan, yang paling penting, dengarkan jawabannya. Pertama, ini akan membantu Anda memahami kekuatan posisi lawan Anda, memperjelas sudut pandang dan minatnya untuk Anda. Kedua, ini akan membantu Anda merencanakan strategi Anda - para ahli tidak merekomendasikan untuk mengungkapkan BATNA Anda selama negosiasi jika itu lebih buruk daripada BATNA lawan Anda.

5. Gunakan BATNA Anda dan orang lain untuk keuntungan Anda sendiri.

Jika Anda memiliki alternatif yang bagus untuk menutup kesepakatan, maka Anda dapat menyuarakannya dan menggunakannya untuk keuntungan Anda sebagai alat penekan. Jika perjanjian tersebut jauh lebih buruk daripada BATNA Anda, maka setidaknya Anda harus mempertimbangkan untuk memutuskan negosiasi. Pikirkan dua kali: apakah Anda membutuhkannya?

Kembali ke contoh perjalanan ke gunung dengan teman-teman, mungkin, jika BATNA Anda berbaring dan berjemur dengan kekasih Anda di pantai, maka mungkin Anda harus menyelesaikan negosiasi yang berlarut-larut dengan teman-teman dan melakukan perjalanan romantis ke laut? Tentu saja, itu semua tergantung pada tujuan dan keinginan awal Anda. Dan sebaliknya: jika BATNA Anda merayakan Malam Tahun Baru dengan kucing di rumah, maka mungkin lebih mudah dan tidak ada gunanya berdebat begitu keras tentang hotel mana yang harus Anda pilih.

Jika BATNA Anda sendiri tidak terlalu bagus, maka lebih baik untuk tidak mengungkapkannya dalam negosiasi. Lagi pula, jadi Anda memberikan kartu truf di tangan saingannya. Perilaku taktik di sini bisa berbeda. Anda dapat mencoba memperkuat BATNA Anda menggunakan kreativitas atau bantuan ahli (saran ibu juga dipertimbangkan). Anda dapat menggertak, berpura-pura bahwa Anda benar-benar memiliki alternatif yang kuat dan luar biasa (toh Anda sudah menjadi masternya). Anda dapat mencoba melemahkan BATNA lawan dengan mengurangi kepentingan dan kecuraman dari alternatif yang dimaksudkan. Dan jangan lupa bahwa lawan Anda melakukan hal yang sama dan sedang mencoba mengenali BATNA Anda sekarang!

Hal utama adalah: jika Anda memiliki BATNA yang buruk dan multi-pass - ini bukan tentang Anda, Anda masih perlu mencari kompromi dan tidak membanting pintu, menghentikan negosiasi. Dalam posisi yang menang selalu orang yang lebih baik dan lebih kuat dari BATNA, atau orang yang lebih siap untuk negosiasi.

6. Tenang dan tenang!

Tidak ada yang mengatakan itu akan mudah: negosiasi itu sulit. Ingatlah bahwa tujuan Anda - untuk menemukan solusi bersama untuk masalah tersebut, dan tidak saling menyakiti.

Pada saat yang sama sangat penting untuk memisahkan orang dari masalah: pertimbangkan hanya masalah yang dibahas dan jangan fokus pada orang. Ini akan memungkinkan selama proses negosiasi untuk tidak pindah ke tingkat emosional dan menyelamatkan saraf Anda.

Terkadang sangat sulit untuk dengan tenang menanggapi perilaku pihak kedua yang sama sekali tidak memadai. Ada sedikit peretasan kehidupan: jika orang yang Anda ajak bernegosiasi tidak sopan, mogok dan berteriak kepada Anda, bayangkan seekor anak kucing mati di pagi hari. Lebih mudah bersimpati dengannya, bukan? (Saya setuju, kadang-kadang tampaknya dunia telah menangkap kolera kucing, dan anak-anak kucing yang miskin sekarat berbondong-bondong.)

Ingatlah selalu bahwa Thomas Jefferson merumuskan untuk kita: "Tidak ada yang memberi begitu banyak keunggulan dibandingkan yang lain, seperti kemampuan untuk tetap tenang dan tenang dalam situasi apa pun."

Bagaimana cara bernegosiasi?

Aturan dan teknik dasar untuk cara bernegosiasi, yang akan berguna dalam bisnis dan dalam kehidupan sehari-hari.

Pertama, siapa yang tahu bagaimana mengembangkan kehidupan masa depan Anda, sangat mungkin bahwa keterampilan ini akan segera berguna.

Secara umum, teknik negosiasi yang percaya diri akan bermanfaat bagi semua orang di dunia biasa, dan tidak hanya dalam kehidupan bisnis.

Cara melakukan negosiasi bisnis: aturan dasar

Bagi mereka yang akan bernegosiasi, penting untuk dipahami bahwa mereka sama sekali tidak menyerupai lotre atau semacam taruhan, jadi Anda tidak boleh mengandalkannya secara acak.

Dan masih perlu diingat bahwa ada aturan untuk melakukan negosiasi bisnis, yang tidak boleh dilanggar serius jika Anda tidak ingin merusak reputasi Anda di kalangan bisnis:

  1. Selalu atur pertemuan pribadi, terutama jika taruhannya tinggi.
    Panggilan telepon, Skype, email - semua ini bagus pada tahap peralihan, tetapi hasil yang Anda butuhkan hanya dapat dicapai selama pertemuan pribadi.
  2. Cari tahu apa yang dibutuhkan lawan Anda dan gunakan untuk tujuan Anda sendiri.
    Dan secara umum, perlu untuk melakukan negosiasi bisnis, setelah sebelumnya dibiasakan dengan musuh.
  3. Jangan "menuangkan air", ungkapkan pikiran Anda dengan jelas, jelas, singkat, sehingga lawan Anda tidak memiliki kesan bahwa Anda adalah orang awam yang tidak serius yang tidak memiliki apa-apa untuk ditawarkan.
  4. Senyum
    Untuk bernegosiasi, serta untuk mencari persetujuan dari wanita tercinta untuk sesuatu, Anda harus tersenyum.
  5. Jaga penampilan Anda: kerah kemeja basi atau panah pada stoking dapat merusak kesan Anda.
  6. Beralih ke lawan bicara, panggil dia dengan nama / nama depan dan patronim daripada menggunakan kata ganti.
  7. D. Carnegie berpendapat dalam tulisannya bahwa setiap orang ingin merasa penting, dihargai.
    Jika selama negosiasi bisnis Anda membiarkan pasangan Anda merasa seperti itu, Anda dapat dengan mudah mendapatkan apa yang Anda butuhkan darinya.
  8. Jangan pernah langsung setuju dengan penawaran, meskipun tampaknya itu lebih atau kurang menarik bagi Anda.
    Lebih baik untuk mulai bernegosiasi, karena itu Anda mungkin mencapai hasil yang lebih baik.
  9. Jangan menunda negosiasi.
    Biasanya tidak lebih dari satu jam untuk mencapai kompromi.
  10. Selesaikan negosiasi bisnis dengan kesimpulan yang jelas untuk memastikan bahwa Anda dan lawan Anda saling memahami dengan benar.
    Misalnya, "Jadi, kami telah sepakat bahwa pengiriman akan dilakukan pada hari Selasa pertama setiap bulan, dan akun Anda akan dibayar pada hari Kamis terakhir setiap bulan."

Bagaimana cara melakukan negosiasi yang sulit? Gunakan aturan Truman!

Saya tidak akan berdebat bahwa aturan populer di kalangan pebisnis dan politisi adalah "Anda tidak dapat segera meyakinkan lawan Anda, melakukan segalanya untuk menjadi bingung dalam keyakinan Anda," benar-benar milik Presiden AS Harry Truman, tetapi aturan untuk bernegosiasi sangat berharga dan harus dipertimbangkan.

Dalam hal ini, lupakan aturan nomor 3 dari daftar sebelumnya dan rumuskan pemikiran Anda sehingga sisi kedua dari proses negosiasi itu sendiri menjadi bingung tentang siapa yang awalnya diusulkan, dari siapa inisiatif sekarang berasal dan dengan ide apa mereka datang ke negosiasi.

Ini tidak mudah dilakukan, idealnya Anda harus memiliki proses negosiasi dan tidak bingung sendiri.

Untuk mencapai hasil yang diinginkan, Anda dapat:

  1. Terapkan kata-kata "Ya, saya setuju dengan Anda, namun ...", "Anda benar dan belum ...", dan penekanan harus diletakkan pada bagian pertama dari frasa.
  2. Strategi lain adalah mengulangi ungkapan pihak kedua dari proses negosiasi, sedikit mengubah maknanya.
    Misalnya, mereka berkata kepada Anda: "Kami telah menyetujui pembangunan kompleks olahraga, bagian kami adalah 60%," Anda menjawab dengan tepat frasa ini.
    Bisa jadi lawan tidak menangkap nuansa.

Jika Anda berubah menjadi batu, Anda bisa bernegosiasi bahkan dengan lautan yang mengamuk

Anda tahu bahwa dijamin bahwa lawan bicara Anda akan membuat dirinya keluar dari lawan bicara yang gugup (atau ingin tampil seperti itu) - ketenangan dan kepercayaan diri mutlak Anda.

Jika Anda melepaskan ikatan emosi Anda, lanjutkan ke nada tinggi - kalah.

Jangan biarkan diri Anda menghabiskan.

Biarkan laut mengamuk pada Anda, Anda tahu betul bahwa setiap badai berakhir cepat atau lambat, dan Anda berdua berdiri sendiri dan akan berdiri.

Jika lawan melihat kekuatan, kepercayaan diri, dan kemampuan Anda untuk mengendalikan emosi dalam situasi apa pun, ia akan membuat kompromi.

Teknik Negosiasi # 1: Berpura-pura bodoh

Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.

Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?

Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.

Jangan takut bahwa Anda akan dianggap bodoh (bahkan jika itu terjadi, apa bedanya bagi Anda jika teknik negosiasi yang Anda gunakan menuntun Anda ke hasil yang diinginkan).

Orang-orang bodoh berusaha sekuat tenaga untuk menunjukkan pikiran mereka, meskipun kehadirannya di dalam kotak tengkorak mereka sangat kontroversial, sementara orang-orang pintar menjaga kartu truf mereka di lengan baju mereka, memungkinkan orang lain terlihat penuh.

Teknik Negosiasi # 2: 80/20 Peraturan

Aturan ini juga disebut hukum Pareto atas nama ekonom dan sosiolog Italia Vilfredo Pareto.

Hukum Pareto sering digunakan dalam bisnis.

Manajer yang bijak memotivasi 20% karyawan terbaik, karena mereka mengerti bahwa merekalah yang melakukan 80% dari semua pekerjaan.

Anda harus memahami bahwa hanya 20% dari pertanyaan yang diajukan oleh Anda akan memberikan 80% dari hasilnya, sedangkan 80% sisanya akan menjadi obrolan yang hampir kosong.

Jadi, Anda perlu mengidentifikasi 20 persen efektif ini dan fokus pada mereka.

Misalnya, negosiator berpengalaman mengklaim bahwa dalam 20 menit terakhir negosiasi hampir 80% dari kompromi tercapai.

Dan pada video di bawah ini menyuarakan beberapa rekomendasi yang lebih berguna.

Banyak politisi dan pengusaha mencari rahasia emas bagaimana bernegosiasi, tetapi, sayangnya, tidak ada aturan tunggal.

Penting untuk bertindak pada situasi tersebut, menggunakan berbagai taktik.

DAPATKAN DARI 7000 gosok. sehari di "SWALLOW" ⇩

Tahap 3. Diskusi dan tawar-menawar

Tahap negosiasi yang paling sulit dan menegangkan, di mana tombak pecah, runtuh atau, sebaliknya, ada harapan dan prospek. Mungkin butuh setengah hari, terutama jika tujuan dan sasaran partai berlawanan secara radikal. Atau jika kita berbicara tentang uang besar. Jika Anda melakukan negosiasi kompetitif - cobalah untuk membuat konsesi sesedikit mungkin dan beri tahu teman bicara Anda tentang rencana Anda. Ingat bahwa semua yang dikatakan dapat digunakan untuk melawan Anda.

Kami terus berbicara tentang mengurangi biaya sewa. Saat berdiskusi, jangan hanya meminta untuk menurunkan harga - tawarkan sesuatu yang menguntungkan sebagai imbalan. Misalnya, membayar sebagian produk mereka, atau melakukan perbaikan di dalam ruangan. Jika Anda mengurangi biaya, kami akan melakukan perbaikan - sesuatu seperti kata-kata Anda akan berbunyi.

Dalam negosiasi kemitraan, semuanya lebih sederhana: kedua lawan bicara bertujuan kompromi - sesuai, dan akan lebih mudah untuk menemukannya. Juga tidak menguntungkan bagi pemilik rumah untuk kehilangan penyewa - tidak diketahui kapan akan ada penyewa lain, jadi ada kemungkinan besar bahwa ia akan memberikan konsesi kepada Anda. Konflik dalam negosiasi kemitraan hampir tidak mungkin - pembicaraan berjalan dengan damai. Anda sedang berdiskusi, alih-alih mendorong posisi masing-masing.

Diskusi dan tawar menawar

Tahap 4. Pengambilan keputusan.

Akhirnya diputuskan apa hasil dari negosiasi. Dapat menyebabkan kompromi atau perpisahan. Ideal - penandatanganan kontrak. Janji verbal juga merupakan hal yang baik, tetapi lebih baik untuk mengkonsolidasikan pertemuan pada tingkat dokumenter.

Setelah negosiasi, kami sarankan Anda untuk menghubungi teman bicara lagi. Jika pertemuan itu berhasil - terima kasih dan tandai poin utama dan kesepakatan. Ini untuk memastikan Anda memahami semuanya dengan benar.

Jika negosiasi gagal, tulis dan terima kasih. Nyatakan harapan bahwa ini bukan pertemuan terakhir Anda, dan waktu berikutnya dialog bisa berjalan dengan cara yang lebih positif.

Aturan negosiasi

1. Tetapkan tujuan yang realistis. Misalkan Anda memiliki startup dan Anda bertemu dengan investor potensial. Jangan berharap mendapatkan satu juta dolar - siapa yang akan memberi Anda begitu banyak? Perkirakan modal investor Anda, tebak berapa banyak yang bisa ia investasikan (jika dia mau) dalam bisnis Anda. Tetapkan tugas maksimum - untuk mendapatkan sejuta rubel. Dan tugasnya setidaknya - jika memberi 500 ribu, itu akan cukup. Tapi masih lebih baik daripada tidak sama sekali.

2. Pada saat yang sama, selalu minta lebih. Trik lama: jika Anda ingin meminta kepala sekolah untuk menaikkan gaji sebesar 10 ribu, dengan berani meminta 20, dan dia akan menghela nafas lega dan menyetujui persis 10. Yang juga dalam negosiasi: minta lebih dari yang maksimum, dan mungkin Anda akan mendapatkan yang sangat maksimal.

3. Mulailah dengan topik mudah, seperti yang disarankan psikolog. Teman bicara akan lebih mudah untuk setuju dengan Anda, dan situasinya akan habis. Jika Anda merasakan pengaturan bersama - baik-baik saja. Ribuan kesepakatan dibuat berkat simpati pribadi spontan. Dan kemudian pergi ke hal yang paling penting - pokok pembicaraan.

4. Jangan terbawa gaya otoriter. Bahkan jika Anda adalah bos dan lawan bicara Anda adalah bawahan yang tidak berpengalaman, tetaplah pada komunikasi yang demokratis. Pertama, sekarang populer. Kedua, Anda tidak menyetel pasangan Anda terhadap diri sendiri (apakah kita ingat bahwa satu pertempuran yang dimenangkan bukanlah perang yang dimenangkan? Dan jika Anda berhasil menang dalam negosiasi ini, tidak diketahui apa yang akan terjadi selanjutnya. Oleh karena itu, lebih baik tidak merusak hubungan dengan mitra dan pesaing. ).

5. Periksa teman Anda. Baca wawancara dengannya, temukan teman yang sama, gunakan mulut ke mulut di seluruh gulungan. Identifikasi kekuatan dan kelemahannya, buat analisis situasi keuangannya. Cari tahu kebutuhannya: mungkin dia membangun rumah sepanjang hidupnya, dan sebelum pensiun dia ingin melepaskan memoar atau menginvestasikan uang dalam merek kreatif muda. Mainkan perasaan ini, tawarkan apa yang dia inginkan.

6. Operasikan dengan angka yang tepat. Tidak masalah apa topik negosiasi itu. Apakah Anda mencari mitra, menyetujui kerja sama bersama atau berusaha mencari sponsor - selalu ungkapkan data yang tepat. Orang tidak suka perkiraan perhitungan, mereka ingin memahami berapa banyak uang yang harus mereka keluarkan dan kapan mereka akan ditolak. Semua Percayalah, Anda dan minat Anda tidak penting bagi siapa pun, yang utama adalah uang. Seperti yang mereka katakan, bukan urusan pribadi - hanya bisnis.

Gunakan angka pastinya

Misalnya, Anda membuat startup dan mencari sponsor. Jangan katakan, "Yah, saya pikir ide itu harus terbayar di suatu tempat dalam enam bulan." Dasar taman kanak-kanak! Bawalah rencana bisnis dengan Anda dan jelas, daftarkan semua investasi: Anda dan investor, ekspektasi pengembalian, taksiran keuntungan dan margin.

7. Ajukan pertanyaan. Negosiasi - hal semacam itu, di mana setiap kata itu penting. Jika Anda bekerja dengan teman bicara di area yang berbeda, dengan usia atau mental yang berbeda - Anda dapat salah paham satu sama lain. Jadi dengarkan baik-baik, ajukan pertanyaan utama:

  • "Ceritakan lebih banyak tentang itu",
  • "Apa pendapatmu tentang ini?",
  • "Apa yang ingin Anda dengar dari saya?".

Tanya lagi. Jika ada sesuatu yang tidak jelas, jangan takut untuk bertanya: tidak akan ada ilusi dan harapan palsu. Mungkin teman bicara Anda bercanda atau Anda mengambil angan-angan Anda.

Contoh:

  • Ya, tentu saja, bekerja sama. Suatu hari nanti
  • Silakan tentukan kapan kita mulai bekerja.

8. Rekam dan dokumentasikan. Ini berguna untuk memastikan bahwa tidak ada ambiguitas. Bersikeras membuat kontrak - menarik pengacara dan hati-hati mempelajari masing-masing poinnya.

9. Jangan pernah membuat alasan - jangan tunjukkan teman bicara Anda bahwa Anda lebih lemah darinya. Bahkan jika itu benar. Bahkan jika Anda tidak mendikte persyaratan dan tidak setara. Bahkan jika teman bicara Anda berkomunikasi dengan gaya otoriter. Dan jika Anda harus menjelaskan sesuatu - misalnya, mengapa startup Anda layak investasi Anda - berperilaku menahan diri, dengan bermartabat, jangan repot-repot. Anda adalah pasangan yang setara, bukan anak lelaki cambuk.

Contoh:

  • Ayo, beri tahu saya apa yang Anda dapatkan di sana.
  • Saya memiliki bisnis di sana yang akan membawa Anda jutaan jika Anda mendengarkan saya dengan cermat sekarang.

10. Hindari konflik. Misalkan sumber mematuhi gaya yang kaku dan dengan segala cara memprovokasi konflik. Jangan memberinya kegembiraan ini: arahkan pembicaraan ke arah yang konstruktif.

Contoh:

  • Apa yang kamu bicarakan di sini? Mal masih berdebat dengan para senior.
  • Tolong jelaskan apa yang Anda maksud. Saya tidak berdebat, tetapi saya memberikan argumen yang masuk akal.

11. Luangkan waktu. Jika percakapan sulit, perbedaan timbul, lebih baik pergi untuk istirahat merokok atau minum secangkir kopi. Ini akan meredakan suasana, dan pada saat yang sama Anda akan berpikir tentang bagaimana membangun dialog lebih lanjut.

12. Jangan mengganggu. Beri seseorang hak untuk berpikir. Ingatlah bahwa dia juga takut risiko, takut kehilangan investasi. Jika Anda telah memenuhi semua aturan kami dan akurat serta meyakinkan - pastikan, lawan bicara mendengar Anda. Beri dia waktu - dia akan membuat keputusan cepat atau lambat.

13. Dan yang paling penting - menepati janji Anda. Jika Anda telah berjanji untuk menghasilkan satu juta dalam enam bulan / bawa bisnis untuk membalas / mempekerjakan seorang karyawan dalam sebulan - lakukanlah.

Kesalahan Negosiasi Besar

  1. Anda gugup dan rewel. Musuh merasa menang - ya itu.
  2. Anda tidak menetapkan tujuan - Anda tidak tahu apa yang ingin Anda capai sebagai hasil negosiasi.
  3. Anda tidak tahu apa-apa tentang lawan bicara Anda - ini sama dengan tidak mempelajari Asia Tengah Anda.
  4. Anda memancing konflik. Masa 90-an sudah lama berlalu, sekarang bahkan perbedaan diselesaikan dengan cara yang beradab.
  5. Anda merindukan dan ingin menyelesaikan dengan cepat - lalu mengapa Anda bahkan datang?

Saran kami: tidak hanya menggunakan fakta dan angka, tetapi juga pengetahuan psikologi. Dengarkan teman bicara Anda, pelajarilah - dan peluang hasil yang sukses akan meningkat secara signifikan. Dan ingat: diperingatkan terlebih dahulu!

Sekali seminggu kami mengirim artikel-artikel terbaik pilihan sehingga Anda mendapatkan hal-hal paling menarik di kotak masuk Anda

Di mana menemukan pemasok untuk toko online?

Di basis perusahaan b2b, ambil harga grosir dan bandingkan penawaran. Anda harus tertarik pada tiga hal: harga, waktu dan metode pengiriman, garansi. Pilihan yang bagus adalah pasar grosir. Di sana juga, Anda dapat menemukan penawaran bagus. Benar, ini hanya berlaku untuk relung tertentu (pakaian, produk anak-anak, hal-hal kecil).

Jadi apa saja opsi untuk kerja sama dan bagaimana cara menyetujuinya?

Opsi 1. Pembelian penuh barang ke gudang Anda

Di bawah skema ini, sangat mungkin untuk menyetujui kerja sama dengan toko online dengan sangat mudah. Praktis tidak ada fakta negosiasi. Ada transaksi sederhana untuk pembelian barang (paling sering pada kondisi yang paling tidak menguntungkan). Jika Anda memiliki modal awal dan keinginan untuk mengembangkan ceruk ini dengan segala cara, silakan. Ambil kesempatan!

Opsi 2. Pembelian barang satu kali berdasarkan pesanan.

Menurut skema ini, sekitar 80% toko online kecil dan menengah berfungsi. Inti dari skema ini sederhana: pesanan datang kepada Anda, pemasok untuk itu mengirimkan barang kepada Anda.

Bagaimana cara mempengaruhi pemasok? Mari kita jamin jumlah pembelian barang bulanan. Berikan statistik pada pesanan toko Anda saat ini, atau setuju bahwa Anda akan datang untuk pesanan 1-2 kali seminggu pada hari-hari tertentu. Dan di bawah skema ini, optimalkan tim penjualan Anda.

Opsi 3. Operasi pembayaran yang ditangguhkan

Opsi ini sempurna, tetapi Anda hanya dapat menegosiasikan toko online dengan pemasok pada kondisi seperti itu dalam dua situasi:

  1. Seseorang dari TOP pemasok - teman baik Anda
  2. Toko Anda memiliki banyak lalu lintas dan banyak pesanan.

Opsi pertama adalah menyetujui kerja sama dengan toko online, yang tidak kami pertimbangkan. Dan yang kedua akan berfungsi dengan baik ketika Anda membawa statistik Anda ke pemasok, atau bahkan lebih baik - secara real time, menunjukkan jumlah pesanan. Jika pemasok kompeten, maka kehadirannya akan sedikit menarik. Hal utama - pesanan dan penjualan barang-barangnya.

Suka artikel ini? Bagikan dengan teman Anda!

Bagaimana cara bernegosiasi dengan pemasok dengan persyaratan yang paling menguntungkan?

Bagaimana cara bernegosiasi dengan pemasok dengan persyaratan yang paling menguntungkan?

Mari kita mulai dengan kesalahan khas pengusaha pemula:

GALAT: Menulis ke pemasok melalui pos, dan tidak menelepon langsung!

Tampaknya Anda harus segera duduk di atas pemasok, tetapi, di sisi lain, ada yang seperti itu:

Kami mewakili toko yang memperluas jangkauan

Toko-toko ini percaya lebih dari pemula. Tetapi ada saat yang sangat berbahaya. Jika pemasok memiliki kompetensi minimum dalam deteksi kebohongan, ia akan dengan mudah menangkap Anda dalam hal ini, mengikuti praktik penyempurnaan dan perincian.

Pertanyaan tes umum dalam situasi serupa:

  • beri tahu alamat toko
  • yang sudah bekerja dengan
  • berapa banyak transaksi pada bulan sebelumnya.

Ingatlah bahwa jika pemasok menghukum Anda karena berbohong, Anda bisa melupakan kerja sama!

Anda harus meminta harga untuk pesta besar

Jika Anda meminta harga untuk lot minimum, maka harganya akan maksimal untuk Anda. Karena itu, lebih baik meminta harga untuk partai maksimum, kemudian bernegosiasi untuk partai kecil. Pada tahap ini, Anda dapat bernegosiasi dengan pemasok untuk toko online Anda dengan persyaratan yang lebih menguntungkan.

Cara melakukan negosiasi bisnis: tips dan saran

Kemampuan untuk bernegosiasi adalah kunci menuju bisnis yang sukses. Seni negosiasi membuatnya mudah untuk membangun hubungan bisnis, menarik pelanggan dan mitra baru. Keterampilan dan teknik negosiasi bisnis berkontribusi pada pertumbuhan otoritas seseorang, yang pada gilirannya berkontribusi terhadap keberhasilan bisnis di mana ia terlibat.

Karena itu, hal pertama yang harus dilakukan adalah menentukan tujuan negosiasi.

Penting juga untuk memahami apa masalah utamanya, yang menghambat pencapaian tujuan dan bagaimana hal itu dapat diselesaikan. Jika sekelompok orang mengambil bagian dalam persiapan untuk negosiasi, maka papan penanda akan digunakan di mana Anda dapat menuliskan ide-ide dan mensistematisasikan informasi penting.

Cobalah untuk mengantisipasi kemungkinan skenario dan pikirkan strategi perilaku Anda dalam setiap kasus.

Orang yang telah menemukan jawaban untuk pertanyaan-pertanyaan seperti itu siap untuk negosiasi:

  • Apa perbedaan antara tujuan dan sasaran pasangan Anda dan bagaimana keduanya bertepatan?
  • Strategi apa yang dipilih pasangan Anda untuk memecahkan masalah dan bagaimana mereka cocok untuk Anda?
  • Apa hasil dari negosiasi untuk Anda yang tidak dapat diterima, dan bagaimana hal itu bisa dihindari?
  • Coba juga mengantisipasi pertanyaan apa yang mungkin muncul dari lawan bicara dan siapkan jawaban. Dengan demikian, kesiapan dan kepercayaan diri Anda dalam topik diskusi akan dihormati oleh mitra bisnis.

Sebenarnya negosiasi dan fitur referensi mereka

Karena subjek negosiasi selalu orang, keberhasilan proses ini sangat tergantung pada kemampuan untuk memiliki diri sendiri, untuk menimbulkan kepercayaan dan rasa hormat dari orang lain. Dalam proses komunikasi, setiap hal kecil penting - mulai dari penampilan hingga manifestasi non-verbal. Bahkan alat tulis di meja perundingan dan gerakan yang paling tidak mencolok memengaruhi suasana komunikasi secara keseluruhan.

Oleh karena itu, beberapa pengetahuan psikologi dan keterampilan pidato akan berguna di sini. Setuju bahwa orang tertutup yang sulit melakukan kontak dan tidak mengekspresikan pikirannya dengan jelas, terkadang mendorong orang menjauh darinya. Dan sebaliknya, orang yang sopan, terampil dalam komunikasi mudah memilih dirinya sendiri, mendapatkan teman baru dan mitra bisnis.

Jadi, bagaimana cara bernegosiasi dengan benar?

  • Jadilah pendengar yang penuh perhatian. Jenis teknik negosiasi, seperti mendengarkan secara aktif, adalah salah satu yang paling penting. Dengarkan posisi mitra, ajukan pertanyaan klarifikasi untuk memahami visi pihak lain tentang situasi sebaik mungkin. Mendengarkan dan menunjukkan minat kepada lawan bicara, Anda, dengan demikian, menunjukkan bahwa ia dan posisinya penting bagi Anda. Dalam hal ini, mitra bisnis, jika perlu, akan lebih bersedia berkompromi dengan Anda.
  • Hubungi orang tersebut dengan nama. Ini adalah rahasia psikologis kecil. Psikolog mengatakan bahwa seseorang lebih cenderung mempercayai Anda jika Anda memanggilnya dengan nama. Orang-orang secara tidak sadar sangat mementingkan nama mereka, ini adalah salah satu kata paling penting bagi seseorang dalam bahasa apa pun. Beralih ke pasangan dengan nama nyaman, oleh karena itu, Anda memilikinya untuk diri sendiri. Bahkan jika sekelompok orang yang cukup besar ikut serta dalam negosiasi, tidak akan ada kesulitan dengan perlakuan atas nama, karena dalam hal ini setiap peserta dalam negosiasi akan memiliki lencana.
  • Gunakan bahasa non-verbal. Dalam proses berkomunikasi dengan kata-kata, tidak lebih dari 10% dari informasi ditransmisikan, semua yang kita pelajari berkat manifestasi non-verbal, seperti gerakan, intonasi dan timbre suara. Dan jika mudah bagi seseorang untuk mengendalikan ucapan, maka dengan non-verbal lebih sulit, karena itu adalah cerminan dari ketidaksadaran dan menunjukkan motif sebenarnya seseorang. Jika apa yang dikatakan seseorang bertentangan dengan manifestasi non-verbal, maka komunikasi dengannya akan menyebabkan ketidaknyamanan dan ketidakpercayaan. Untuk menghindari hal ini, Anda harus menggerakkan tangan setenang mungkin dan mengikuti intonasi. Misalnya, Anda tidak boleh menggunakan postur tertutup selama negosiasi - untuk menyilangkan lengan atau kaki Anda. Pose-pose semacam itu ditafsirkan oleh orang lain sebagai keinginan untuk menyembunyikan sesuatu atau mengisolasi diri dari lawan bicara.
  • Menjadi jelas. Negosiasi bisnis melibatkan pertukaran informasi penting. Agar pihak lain memahami posisi Anda seakurat mungkin, ada baiknya mengekspresikan pikiran Anda dengan jelas dan konkret, tanpa data yang tidak perlu. Anda juga dapat menggunakan flip chart untuk memvisualisasikan ide dan saran Anda.

Ini adalah aturan dasar negosiasi, ketaatan yang memungkinkan Anda untuk dengan mudah menemukan kompromi dengan mitra, berhasil menyelesaikan transaksi dan mengembangkan bisnis Anda.

Cara bernegosiasi: panduan untuk pengusaha baru

  • untuk mendorong keputusan Anda
  • untuk mendapatkan manfaat dan nishtyaki dari mitra atau investor,
  • untuk membenarkan diri mereka sendiri sebelum mereka yang berkuasa,
  • untuk menemukan kompromi.

Kami memperingatkan Anda sebelumnya: kami hanya berbicara tentang negosiasi di mana kedua belah pihak memiliki pendapat yang berbeda dan dalam beberapa hal merupakan saingan. В противном случае это будут просто дружеские посиделки.

Зачем нужны переговоры?

умение чайник читать онлайн книга английский китаец

чайник читать онлайн книга английский китаец
12. Не будьте навязчивыми. Дайте человеку право на раздумье. Помните, что он тоже боится рисков, боится потерять вложения. Jika Anda telah memenuhi semua aturan kami dan akurat serta meyakinkan - pastikan, lawan bicara mendengar Anda. Beri dia waktu - dia akan membuat keputusan cepat atau lambat.

13. Dan yang paling penting - menepati janji Anda. Jika Anda telah berjanji untuk menghasilkan satu juta dalam enam bulan / bawa bisnis untuk membalas / mempekerjakan seorang karyawan dalam sebulan - lakukanlah.

Tonton videonya: ATURAN BARU NEGOSIASI - TOP ELEVEN 2019 (Juli 2019).

lehighvalleylittleones-com